如何做好二手房售後服務

『壹』 如何做好二手房的銷售

1、了解房地產市場

了解房地產政策，對關注相關機構公布的信息。多關注房地產平台，不是去單單看裡面價格（當然價格有一定的參考意義），而是一些數據，和放盤量等。關注一些重點的論壇或者公眾號（如水庫），掌握一些最新的咨詢。多跟老同事和客戶交流，掌握當地的房地產市場。

『貳』 如何管理好一個二手房（中介）門店

房地產經紀行業是靠為買賣雙方提供信息、並進行信息匹配、通過專業的服務促成買賣雙方的成交並獲取傭金收入的行業，是一個知識密集型的服務性行業。門店作為信息、談判、成交、品牌展示等經營場所其管理是非常重要的，目前我國的房地產經紀行業主要是以店面的形式為主，所以門店經營管理的好壞直接影響著企業經營的實際水平。 一、人才是核心競爭力
在門店的日常業務流程中，對於房源客源、市場等信息的收集依賴於經紀人的勤奮工作；在談判成交中需要的是經紀人的談判斡旋能力；在具體交易過程中需要的是經紀人的專業知識和完善的售後服務。 首先在人才的招聘及運用上要有正確的心態：尊重人才、愛護人才，員工的工作做得開心，才能為企業創造更多的利益。
其次在用什麼樣的人，哪些人適合從事這個行業，哪些人性格比較適合企業文化，在人員招聘中應該具有明確的標准，這樣才有可能在合適的時候將合適的人放在了合適的位置上。
最後，在進行人才招聘的過程中為了保證招聘的效果，要具有有效的工具、設置完善的招聘流程。
二、置業顧問培訓：
如何培養優秀的房地產經紀人，也是對門店經營和競爭力的一個考核標准。目前有很多門店，特別獨立一兩家門的中介公司，因為人才的瓶頸，影響到了正常的運營和業績的提升。作為一個優秀的房地產企業應該給員工進行適當的有效培訓，使之成為一個具有豐富專業知識、正確工作態度、高度工作技巧以及良好工作習慣的優秀經紀人。 三、店是門店一切工作的關鍵
店長既是管理者又要是業務的高手，必須具有敏銳的嗅覺，只有這樣他才會領導團隊進行有效的開發、獲取客戶、成交。店長作為公司承上啟下的管理階層，要具備強而有力的執行力，因為店長還肩負著培養人才的使命。身為店長自己是業務高手是遠遠不夠的，他還要有出色的帶教能力、具備開發、銷售的授課能力。店長與員工朝夕相處，對於員工的喜怒哀樂了如指掌，面對各種情況要發揮領導魅力，能夠適時激勵員工。另外開店做生意各種突發事件會時有發生，所以店長需要能夠妥善處理各種事件，能預防及排除各項糾紛。 四、建立良好的店面文化 員工工作開心與否，與一個良好的工作氛圍是分不開的，所以整潔的店面、大方得體的服裝儀容不僅可以吸引客戶駐足，也展示著員工愉悅的精神面貌。只有在房地產經紀人和客戶之間建立了信任的關系，房地產交易才能進行，樹立每一位員工之間的自我驅動力。另外，每位員工是否具備服務意識(對內部客戶與對外客戶之間的服務)，我們的產品就是服務。每位員工是否時刻保持激情，因為房地產交易日日夜夜隨時可能發生，經紀人員必須要有隨時投入工作的能力。這些文化氛圍是時時體現在業務中的，員工的舉手投足應散發出專業的氣質，要能給客戶於專業到位的服務。
五、明確的工作目標
在管理學中強調的一種重要的管理方法就是目標管理。有了明確的目標員工做事才有壓力才有方向。房地產經紀行業是靠員工的服務產生價值的，所以對員工的工作量管理是非常重要的過程管理。作為店面日常管理一個最重要的工作就是對工作量的設定與實施。一般經紀企業讓業務人員填寫工作量記錄表，對於工作量的考核一般為： 1．日工作量：陌生拜訪、派單量、復盤復客量、帶看等內容； 2．周工作量：陌生拜訪、派單量、復盤復客量、帶看、簽單等工作事項；
3．月工作量：陌生拜訪、派單量、復盤復客量、帶看、簽單、業績收入等等工作。 也稱為日報表、周報表、月總結。
六、店面管理流程：
1、日工作流程：早會計劃、中午督導、晚會審查、今日事今日畢、下班；
2、每周一般門店都有例會制度，在例會上討論每周的工作進度，包括本周的帶看次數、派報量、電話量、回報記錄的檢查、周開發件數等數據的分析找出原因解決問題。對於下周的工作列出計劃：比如說本周的訓練主題、與人談話、工作重點。
3、月的工作進度：月的成交件數、月的傭金收入、下月重點房源、下月重要客戶。對本月工作回顧找出不足之處，績優人員表揚、並列出下月的工作計劃、下月的教育訓練計劃、對於達成目標的員工進行嘉獎一般採取領取現金的刺激方法、這樣對其他員工可以起到示範作用。 六 、有效激勵的薪獎制度及晉升制度
合理的獎勵制度對業績的促進作用還是至關重要的，所以建立房地產經紀人員的獎金制度一般遵守如下原則：
1．多勞多得，經紀人的付出與收入應該是成正比的；只有經紀人對客戶辛勤勞動、周到服務才可以促成成交，付出才可以得到反饋。2．簡單易算，讓大家可以看得到獎金的數額。今天都做了多少單就有多少錢進口袋；在房地產經紀企業中往往會出現月底幾天的業績比月初月中都好的現象；這就是很多經紀人想著月底要拿傭金了，算算自己的金額要是成交一單就會拿得更多。會比以往更加勤奮。
3公正合理：獎金的發放要力爭做到公證合理，尤其對於前端業務人員和後台支持人員的獎金發放比例；要既能促進業務的服務，又要促進人的積極性。讓大家感覺到公平合理。
七、及時發放獎金
對於員工的獎金一定要及時發放，對於員工的積極性是非常有好處的。目前現存的房地產經紀企業中存在三種獎金發放形式：第一種高薪低獎；第二種低薪高獎；第三種無薪高獎。以上三種發放方式各有千秋，具體採用哪種發放方式要從企業文化、市場所處階段等多種因素考慮，從實際出發。在房地產經紀企業中，讓經紀人賺到錢是一方面，為優秀的經紀人提供明顯清晰的升遷管道也是非常重要的，在房地產經紀企業發展過程中對於人才的需求是不斷的。所以就是這種願景使我們所在的每一個員工心中充滿希望：只要我做得足夠好我就可以有機會做店長。這樣每個人在工作中嚴格要求自己、在為企業創造價值的同時也在注重自身素質的提高。
……

『叄』 如何才能做好房地產銷售

先得了解項目，把握住項目優勢，將優勢宣揚到極致；也得了解項目的弱點，想辦法淡化買房人對項目弱點的發掘。要了解建築材料，建築形象，項目地段，升值潛力等項目的最關鍵的賣點。

『肆』 如何做好銷售，尤其是二手房的買賣

首先你要有房源，這是關鍵，沒有房源的話，你的銷售額是上不去的

其次你要對手裡的房源很了解，要對周邊的情況也很了解，
要對你購買客戶作全面了解：
比如：你通過提問方式了解客戶為什麼買房，他在乎那些，他最看重那些。

還有二手房銷售，給客戶第一次看的房子一般是比較不好的，第二次看的房子是你想推銷給他的，第三次是給他比較的，

這就是貨比三家，我想你明白的！

有空再聊！希望對你有幫助！

『伍』 怎樣做好二手房銷售技巧

二手房銷售技巧和話術
1、建立並維持積極的態度，做銷售這個行業最重要的就是積極的態度了，一個向上的態度能讓你在工作中更好的展現自己和自己的產品。了解客戶並滿足他們的要求，只有你了解了客戶心中之所想，才能准確的從你銷售的房產中找出他們之所需，這樣客戶也就不會有什麼買房猶豫的地方了。
2、建立長期的客情關系，不能以萍水相逢的眼光去看待客戶，和客戶建立了友情之後，自己除了能夠收獲一個朋友之外，想必你的客戶也願意把你銷售的房產推銷給別人，這樣就形成了一個好的連鎖效應。認真傾聽客戶的表達，不要客戶一來你就說房子如何如何的好，

這樣客戶就會產生一股對你對房產的不信任感，在客戶的表述之中你可以適時的切入表達你所銷售的房產在什麼地方比較適合客戶的需求，這樣潛移默化，客戶也就覺得這套房產很適合他了。
3、見什麼人說什麼話，客戶買房子的理由很多，有的是為了投資，有的是為了居家，也有的是用來出租，有的關注房子的交通便利性，有的關注房子附近的教育資源，不要胡亂表達一些客戶不感興趣的方便，在交談中一定要看人說話。信任自己信任房子，如果你在銷售中表現出不自信的地方，連自己都不信任自己賣的房子，想必客戶會毫不猶豫的放棄購買你推銷的房子把。
4、要對自己出售的房產了如指掌，這樣你才能在客戶的詢問中自主貼切的回答客戶想要了解的，並且能夠較為委婉的將客戶帶入你想表達的地方，如果你連自己推銷的房產都不了解，在介紹房子的時候支支吾吾，客戶也就對你沒有一個好的映象了。在和客戶的交流中不要一直只說房子，多談談生活愛好，這樣雙方在交流中也就不會顯得過於生硬，客戶也會對你有一種信任感。
5、要善於使用數字，例如房價有什麼突出的地方，房價大小，購房贈送的優惠等，一般客戶對於這些數字都是很敏感的。也會對於你的專業性有很大的信心，也就更願意咨詢你。
6、預期客戶的拒絕，客戶不願意購房時不要表現出不舒適感，這樣即使買賣不在仁義在，也能表現出你突出的職業素質，不用對其它客戶產生不好的個人體驗。

『陸』 做好二手房置業顧問要注意什麼

一：客戶接待
1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）

2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，
介紹或推薦房源基本信息要准確，快速。

3：在介紹完基本信息後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。

4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的了解一些客戶的基本信息。
（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。

5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。
如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，

此刻再向客戶提出留個聯系電話，並熱情的遞上自己的名片。

二：配對

1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。

要求：
A 列出意向客戶。
B 按客戶購買意向排序
C 按客戶購買力排序
D 選定主要客戶
E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。

三：電話約客

1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息

2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，
以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。

3：簡單講述房源基本信息。

4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）

四：帶看前准備

1：設計帶看線路

2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）

3：列出物業的優缺點

4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。

5：整理該物業相關資料。

五：如何帶看

1：空房必須准時赴約，實房必須提前30 — 45分鍾到達業主家中，
與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。

2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。

3：詢問客戶買房目的。

4：詢問客戶居住狀況等。

5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以後的跟進工作打好基礎。

6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。

六：房源內場操作

1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，
留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，

此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。

時時把握主動權。

2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）

3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，
並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。

4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，
也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，
多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

5：為客戶做一下總結。
（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。
因為，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去反攻或是定做。
所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。
對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）

6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。
（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）

七：成交前的准備

1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。

2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。
（增強客戶的購買慾望）

3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。

4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。

5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）
如：
"陳先生，這個小區的環境好不好？" "好，不錯，還可以"
"對這套房子的感覺怎樣？" "不錯，還可以"
"房型滿意嗎？" "挺好的， 不錯"
"採光好不好？" "好，不錯"
抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。

6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。

如：

"陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那麼您對這套房子的價格是不是可以接受？"

八：守價階段

1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。

如：

客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"

銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，
必須要和業主協商後，才可以答復您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？

（掌握主動，了解客戶的心理價格）

注意：

對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定,
外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。

因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，
如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。

所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，
並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，

同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，
從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。

2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，

在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，
邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。

自己離開談判桌與業主溝通。

3:15分鍾左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。
給出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。

4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，
作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。

（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，
如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，
一方不賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。

而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，
配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）

另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。
同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，
然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。

5：此時，談判才真正進入關鍵階段。
業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。

九：殺價階段

原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。

主要方法：1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。

殺價第1步：

告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，
但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。

殺價第2步：

業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，

（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，
所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。

殺價第3步：

在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。
隔10分鍾左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格。

十：下訂階段

1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並准備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。

2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。

3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。

4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

十一：售後服務

1：在客戶簽下意向書，下訂以後。
業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料准備。

2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。

3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，
提醒客戶在時間上做好合理按排。

4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，
並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。

5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。

6，帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？

回答：

要求房主事先將家裡打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛生間的死角。
將家裡的東西重新擺放一下，一些老房子家裡擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。
如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，
也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，
告訴房主，這樣有利於將他的房子以更合適的價格賣出。

打開家裡的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦乾凈，
客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。
陽台一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。
門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養很好，不是那種隨便進的感覺。

家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子裡很嘈雜。

和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。
碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。
房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，

不能讓客戶感受到自己的急於出售的急迫心理。
另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。

7，客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態度推脫曖昧，這時候你怎麼辦？

回答：
這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？

如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，
公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。

如果是自身的原因，應該作出理解客人的姿態，留下自己和客人的電話，
禮貌的告知希望能有機會再次為他服務。並在適當的時候和客戶做一些聯系。

如果客人是斟酌中，應該弄清楚客人斟酌的原因在什麼地方，並對症下葯，幫助客戶解決存在的問題。
態度要輕緩，不要露出質問或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。

8，客戶落單之後開始後悔，並強烈要求退單怎麼辦？

回答：
不同意客人的做法,按照合同來執行。找出客人後悔地原因，指出原因當中不合理的部分。
同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責任。
比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經過無數次談判次才達成的價格。
不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。

沒有可比性，如果現在退單，一是違反協議，二好象我們作為的服務還有些欠缺，
但是其實違約的責任並不是經紀人造成的。
以耐心的語氣和態度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。
語氣要平和，但是表現出來的不能退單的立場要堅定.

9.碰到作為同行業的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎麼辦？

回答：
禮貌的打招呼，讓他們先談，後發制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，
相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業的目光，做個有效的對比，
看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方。

在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務，規模和特色就可以了。
在介紹的過程中，適當的時候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。

如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的准確要求，
我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節約你的看房時間。

省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。

『柒』 新手做二手房銷售技巧

一，二手房銷售五個技巧：
二手房銷售技巧1、低調承諾，超額兌現。要建立信譽度，不要做出不能兌現的承諾。君子一言，駟馬難追。
二手房銷售技巧2、關注小事情。要養成快速回電話、回郵件和做出其他回應的習慣。跟進，跟進，再跟進。
二手房銷售技巧3、與客戶保持聯系，並做好記錄。花些時間來記錄會議和電話交流的相關內容。保留一份客戶服務的書面記錄——-當客戶被重新分配給另外一位客服代表的時候，這種做法就非常奏效。
二手房銷售技巧4、給客戶發送促銷禮品。比如印有公司圖片或聯絡電話的咖啡杯、日歷等。
二手房銷售技巧5、建立一個反饋系統，來了解客戶是如何評價提供服務的質量和數量的。服務不是由預先設定和想像的，而是取決於客戶是如何感知、如何評估價值的。對於客戶服務而言，客戶的感知說了算。

『捌』 如何做好二手房經紀人

做我們這行，就跟賣衣服是一樣的，首先要有「貨」，那麼房子就是我們的產品，所以我們每天必須不停的去熟悉我們自己的產品；
（所以，作為我們房地產經紀人，
第一件事就應該每天不停地出去看房子
，了解小區的物管，周邊的配套以及周邊的規劃，房子本身的戶型結構，朝向，樓層，面積，價格以及業主的產權等等）2.
就是要將這些屬於我們的產品，進行「包裝」之後，通過各種宣傳渠道，將廣告發布出去，讓更多的人群，更多的購房者知道我們的產品，並且，我們想方設法讓購房者們有了解我們產品的慾望。
（意思就是說，我們要將我們所空看的房子，畫好戶型圖，照好每套房子各個角度的照片以及樓盤的外觀再加上我們用心寫的「廣告詞」備注，發布到各大網路上，以及粘貼到門店房源信息欄上吸引顧客，所以
第二件事就是我們每天要不停地尋找、挖掘客戶，堅持用心發布網路房源，到外面拆遷地帶貼條以及人群密集的地方發布傳單等等方式）3.
當客戶通過進店咨詢或者電話咨詢的時候，那麼，就是我們介紹產品的時候了，因為我們之前發布到網上，或者粘貼在門店牆上的房源廣告都是我們親自去看過的，所以，這個時候，我們要在客戶面前做深入的介紹，通過我們的介紹，要讓客戶彷彿已經身臨其境，非常想跟我們一起去「試產品」
（看房子）（那麼，
第三件事我們每天要堅持帶看一個客戶,
因為只有通過每天帶看，不停地帶看，我們才會了解各種形形色色的客戶，才能在各類形形色色的客戶面前游刃有餘）4.
把死周邊的樓盤，其實就是把死周邊每套房子的業主：都說兔子不吃窩邊草，但是我們這行就偏偏不能不吃窩邊草，業內精英們通常說的一句話，當自己門店周邊的房子被來自其他遙遠地方的中介賣掉，那是一種恥辱，如果賣掉了，我們一點點業績都沒有分到，那是恥辱當中的恥辱，所以，作為靠信息吃飯的我們，一定要將周邊的樓盤、周邊的每套房源「把死」，「把死」周邊樓盤的方法可以通過公司現有的業務來實施，具體有以下幾點：A：談全程：出來一套比較優質的房源信息，盡量和業主談全程獨家代理業務，將這套房子鎖定在我們一家公司賣，盡量押業主的有效證件原件，這樣就非常有效地把死這套房源；B：收鑰匙：收鑰匙有幾個好處，第一，方便我們自己帶客戶看房，為成交加快了速度；第二，就是方便我們公司其他門店看房，當被他們賣掉，我們照樣可以分到10%的業績；所以，我要求我們門店的員工，爭取
每天收取一套房子的鑰匙；C：限時包銷：收購以及房屋銀行
，這三種都是公司的特殊業務，當然，這些業務是建立在房價超低的情況下的，要求房價必須遠遠低於市場價。5.
業主、客戶的回訪：先說業主回訪，
雖然說房源是我們推銷的產品，但是房子本身始終不是我們自己的，他是屬於業主的，所以產品的價格最終還是由業主來定，所以我們每天在沒有客戶帶看的情況下，就應該不停地了解業主這邊的情況，看看價格是否有變化，通過經常電話聯系，我們還可以拉近與業主之間的距離，建立與其良好的關系，可以幫助我們把死業主，把死房源；再說客戶的回訪
，客戶有很多種：A:成交了的老客戶，我們稱為A類客戶，這種客戶我們主要是要做好售後服務，經常電話聯系，簡訊聯系，過年過節的時候發條信息問候一下，拉拉家常，慢慢的將這種客戶變成自己的朋友，這樣，朋友就會給我們介紹他的朋友給我們認識，作為新的購房者，所謂新客戶，所謂「回頭客」；B:然後就是最近跟進起的「准」客戶，我們將他劃歸B類客戶。這種客戶我們必須跟緊，了解客戶的生活規律以及看穿客戶的心理，選擇最佳時機跟客戶通電話或者發簡訊息，了解客戶的購房需求，從而准確的配盤，使其快速下定，快速成交；C:最後，就是一些接到其電話，但是一直都不來看房或者觀望中的客戶，我們稱之為C類客戶，這種客戶，我們要選擇一些過年過節的時候，通過發信息的方式問候客戶，這樣子，將自己推銷出去，讓他知道你的名字，而且還知道你的工作是「二手房經紀人」，這樣子，當他有一天想買房的時候，可能拿起手機，就會想到你的簡訊息，這個時候，C類客戶就變成B類客戶了。
總而言之：我們不要輕視每一位客戶，要謹慎對待你接到的每一個電話，最好的方法是自己建立一個客戶文件檔案，將所有的客戶進行歸類，從而，讓我們便於管理。(所以，我們每天必須做的
第四件事，就是每天選擇好的時間給業主客戶打電話，行話稱為「洗盤」)養成習慣，每天堅持做以上事情，久而久之，就會形成一種自然，工作起來就自然會有規劃，自然會有目標，聰明的人不一定能做好，但是能吃苦，能堅持的人肯定能勝任這份工作！堅持，就是勝利！

『玖』 怎麼做好二手房中介

一：客戶接待
1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）
2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要准確，快速。
3：在介紹完基本信息後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。
4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是 不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。
5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯系電話，並熱情的遞上自己的名片。

二：配對
1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。
要求：A 列出意向客戶。
B 按客戶購買意向排序
C 按客戶購買力排序
D 選定主要客戶
E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。

三：電話約客
1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息
2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。
3：簡單講述房源基本信息。
4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）

四：帶看前准備
1：設計帶看線路
2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）
3：列出物業的優缺點
4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。
5：整理該物業相關資料。

五：如何帶看
1：空房必須准時赴約，實房必須提前30 — 45分鍾到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。
2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。
3：詢問客戶買房目的。
4：詢問客戶居住狀況等。
5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以後的跟進工作打好基礎。
6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。

六：房源內場操作
1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。
2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）
3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。
4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。
5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）
6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）

七：成交前的准備
1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。
2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買慾望）
3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。
4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。
5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）

八：守價階段

1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。

2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。
3--15分鍾左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給
出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。

九：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。
主要方法：1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。
殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。
殺價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。
隔10分鍾左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格。

十：下訂階段
1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並准備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。
2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。
3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。
4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

十一：售後服務
1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料准備。
2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。
3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。
4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。
5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。