房地產售後服務如何提升

㈠ 房地產如何提高客戶滿意度

1、讓客戶滿意度成為企業文化的一部分。
2、質量要素
大多數關鍵因素如：牆必須方正、所有木質產品（櫥櫃、門等）正確安裝等等，另外，購買者希望所有工作都完結而沒有遺漏工程。
3、設置購買者的預期
購買者不知道建造一個房子到底是60天還是180天，給予一定的教育並保持他們對建造過程的知情。如果不來設置他們的預期，他們會自己來做預期的。地產製作了從開盤到結束之間的購買者和房屋的照片，呈現給購買者一個關圍繞不同時間的照片相冊。同時，也作為給購買者一個最好的禮物，可以使客戶想起地產公司關於承諾的完美交付。
4、溝通
成功的溝通策略對於不同項目的銷售流程是不同的，但是最關鍵的一點時成功的開發商會有一個溝通策略。有些開發商會指定在整個流程中的一個接觸點，其它接觸點必須親自手把手傳遞到下一個人以確保關系維護時連續的。重要的是客戶能夠准確的知道在每一個步驟誰在負責。同樣，通過員工控制交付的承諾，並保持承諾。銷售代表，有一個特別的趨向就是為了客戶更高興而過度承諾，必須控制他們所說的內容。
5、員工交叉培訓
如果銷售代表知道建築的基本知識，而建築設計人員理解基本銷售，團隊會工作的更有效率，客戶會更快樂！
6、可選和升級
客戶和開發商都發現房屋的可選和升級過程對於客戶的重要性遠遠超過開發商。這是令人驚訝的，建議開發商加強銷售可選組件，花費更多的時間來引導客戶根據需要在復雜的選項和升級過程中進行選擇。
7、業主教育
房屋同其它耐用消費品一樣，也存在一個維護的問題，而大多數業主不清楚房屋維護的事情。為業主提供關於房屋維護問題的教育，從而業主可以能夠在問題發生的時候接受問題。客戶也比較感激這種教育，同時也給了一個機會來修理小問題以避免成為一個主要問題。安排交付後30天的約定教育，在那個時候向業主展示如何更換空氣過濾器、向業主說明服務承諾流程，業主會愉快的接受教育。
8、公共區域清潔
入住後的公共區域清潔是房屋購買者滿意的主要決定因子。Ausherman的承諾服務由專業人員進行，在房間內穿著軟鞋或衛生護套等，使他們的客戶更滿意。
9、保持接觸
入住後10個月內比入住後30天更重要，或許是因為他們購買新居的興奮感已經慢慢消釋了。入住時，詢問客戶允許接觸的最佳時間和最佳方式，並持續跟蹤。
10、度量它
在不度量滿意度的情況下提升客戶滿意度時很困難的。國內的房地產企業大部分還停留在提高運營效率的層次上，還沒有進入到主動的營銷和服務來進入客戶滿意度的層次，更高的客戶忠誠度層次更是欠缺。

㈡ 購買期房時，需要了解哪些售後服務

1、開發商的實力
實力雄厚、信譽良好的開發商建造的建築質量不會遜色。購房者在購買之前，必須對項目開發商的實力和聲譽進行全面調查。他們可以去項目開發商開發的房地產現場了解住宅區的基本情況。你也可以在網上查看公開經銷商的實力和口碑。

7、住房質量問題
為了維護購房者的權益，國家還頒布了《住宅質量保證實施條例和指導手冊》，並已正式實施。如果購房者在購買期房時對房屋質量有問題，他們可以利用法律來保障自己的權利。
8、面積要計算清楚
購買面積和測量面積之間可能存在誤差。購房者可以就如何對待「誤區」達成一致。如錯誤率超過正負0.5%，買方有權單方面終止合同，要求雙倍返還定金，並追究法律責任。

以上是我所了解的希望對你有幫助。

㈢ 房地產售後的需要有哪些 怎樣做好一次售後服務工作

房地產售後部僅僅是物業管理方面，還有你前期遺留下來的問題，比方說期房和現房都不一樣。房本啥時候下來。怎麼辦理。房屋質量方面後期也得協調物業和工程。

㈣ 房地產的客戶服務應該怎麼做

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

㈤ 關於房地產開發商售後服務的做法

你好：你能做到這樣，就一定能把交房這項工作作好，因為只要你們想著住戶的利益，那就內一定容能解決各種問題。我認為一是你們的驗房的單，一定是要做到位，不能只是走形式，這點做到了那麼房的質量就應是沒有什麼問題了，二是物業服務要物有所值，只要是一心的為業主服務，想業主所想、所業主所急。三是關於辦理房產證，只要是對業主的承諾全部做到，那業主就不會為難開發商的。四是把房屋產權報告書的內容全部如實的給業主公示出來，分攤的部份全部顯示清楚，不要只是公布一部份，你要想到有明白的業主，現在信息這么靈通，有什麼能對業主保密的呢。五是交房人員的工作服務，要向為自家人的服務一樣。能做到這幾點，我想什麼樣的業主還能與開發商過不去呀。

㈥ 如何提升房地產服務水平和效率,實現產權交易上水平

注重加強基礎管理，規范辦件程序，提高服務水平，引入競爭機制，房地產交易和產權管理規范化、程序化、公開化水平不斷提高。

一、積極推進產權交易「一體化」

一是面向市場，實施機構改革。交易與產權管理處採取先買後股的方法，對原來依託於產權和交易環節的企業和經濟部門進行剝離，先後將房地產估價、房地產測繪機構等從房地產交易程序中分離，進行脫鉤改制，使其從舊體制中解脫出來，向市場要效益，在競爭中求生存，極大的調動了企業職工的積極性，切實改變人浮於事、等活上門的弊端。

二是實現產權交易「一體化」，提高工作效率。設立「一站式辦公大廳」，建築面積達1000平方米，各個窗口標識明顯，產權、交易、抵押、市場、租賃等部門開放式服務，同時吸納稅務、公證、中介等單位聯合辦公，一個窗口接件，一個窗口收費，一套資料內部傳遞，一個窗口發證。

三是強化制度落實，實現權力制約與平衡。通過「一站式」辦公服務，配套先進的產權交易管理軟體，辦件過程達到全面的信息化操作，每個顧客、職工、領導都可以通過輸入收件編號查詢、監督各個環節的業務狀態，實現崗位間工作自動促進和崗位間自動監督功能，從制度和程序杜絕違規審批現象。

二、充分發揮房地產管理職能

一是做好無籍房屋處理工作。為解決好歷史形成的無籍房屋產權不清等問題，依法維護廣大房屋消費者的合法權益，自2004年6月起啟動無籍房屋處理工作，共為12批、247個符合條件的申請人辦理了無籍房屋手續，總面積54.42萬平方米，房屋總戶數1372戶，盤活有效資產近15.5億元。

二是推進房屋檔案數字化。實施測繪、產權、交易、檔案一體化微機信息系統全面升級，採用西安必特思維管理系統，將多年來積累的大量房地產權屬登記、交易、測繪等業務成果完整導入新系統並形成電子樓盤。對全市約40萬卷紙質檔案進行掃描處理並進行數據錄入，完成了23706張大卡，43621頁影像的掃描工作，引進先進的檔案裝訂自動化設備，完善房屋檔案數字管理系統鏈條，實現房屋檔案微機查詢。

三是完善房地產預銷售預警管理系統。建立延邊房地產信息網和延吉市房產管理局網站，開通房產信息、政務公開等14個欄目，積極推行商品房銷售合同登記備案制度。商品房買賣合同正式簽訂後，房地產開發企業可立即通過網上管理系統進行商品房買賣合同備案，購房人可以在異地查詢購買房屋備案情況，切實維護商品房買賣雙方的合法權益。

三、不斷提升產權交易服務水平

一是簡化工作程序，縮短辦件時限。將房屋權屬登記、房屋交易手續和房屋租賃、預銷售管理等近20項內容進行進一步的整理和規范，簡化程序，最大程度方便群眾。積極壓縮辦件時限，將國家規定於30日內完成的房屋交易手續、15日內完成的房屋抵押手續等壓縮為1個工作日內完成，壓縮幅度最大的達到了96.7%。

二是建章建制，規范服務行為。制定《行為規范》、《行政過錯責任追究》等10大項70餘款共370條的管理制度，辦件實行層層審核。嚴格實行《首問責任制》、《首辦負責制》、《服務責任制度實施細則》等制度。對群眾反映的涉軟問題，有訴必接、有接必辦、有辦必復。

三是推行「陽光政務」，擴大群眾知情權。製作辦件程序公示欄，詳細公開辦事內容、程序、許可權、時限、辦理結果、收費標准、收費依據。通過城市廣場舉辦咨詢服務活動、電台、電視台、互聯網等開設百姓熱線等形式，廣泛宣傳相關政策。辦事大廳設置咨詢台，實行業務骨幹輪流值班制度，日均接待各類咨詢100餘人次。

㈦ 請問 房地產售後服務 這份工作要幹些什麼

售後服務主要是，後期辦理產權登記，合同備案，土地證辦理等等一些手續，還有交房的接待工作等等，相對於前期的售樓能學到的東西會更多，畢竟接觸的東西多，前期的售樓主要都是針對客戶的，而後期主要是針對房管局，土地局等，相對學的東西就比較多。當然要說賺錢的話，當然是售樓的比較多些

㈧ 如何提升房地產銷售滿意度

服務態度是必須的，我個人認為最重要的是能跟客戶交上朋友，真心的交上朋友，哪怕他不買房，只要交上朋友，他就可以給你推薦他身邊的朋友，也就是幫你介紹新客戶。
可能在實際的銷售接待過程中側重於成交，卻忽視了客戶對銷售員的認可，客戶成交有一部分是因為產品好，客戶相中了這個房子，也有一部分是銷售員的真誠，交上了朋友，你說的話客戶才能聽得進去，這就是為什麼有的客戶雖然成交了，但是心裡依然感覺銷售員佔了很大的便宜。說起話來依然有底氣對銷售員不客氣。
我的售樓案場置業顧問的心態是：如果對我的銷售員不認可，房子不會輕易的賣給客戶，這樣從另一方面也能體現出本樓盤的品質，不是誰都能買的，只能賣給那些真正懂得生活的人。
所以，還是盡量的迴避為成交而成交的錯誤觀念。

㈨ 如何快速提高房地產銷售能力

很高新回答你的問題 很高興也很榮幸我也是一名房產銷售 希望我們能夠有機會合作交流 我做的一手房銷售 提高銷售有很多方法 要看你適合那樣的方法 我在網上幫你找了些方法希望對你能有所幫助

與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能准確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎麼得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。

多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。

招式A：從心開始

一．區別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務時，你的答話過於公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，並誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，並逐步去改善。

二．擒客先擒心

不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。

每天早上，你應該准備結交多些朋友。

你不應向朋友推銷什麼，你應替他尋找想買的。

賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。

顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。

最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之後，你的收益將會突飛猛進。

三．眼腦並用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，並准確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定「落定」之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都願意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說「我愛你」，女的可能會沒有什麼感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到「我愛你」這句話外，還可以用眼去看到，並加強「我愛你」這句話的可信度。

3、口頭語信號的傳遞

當顧客產生購買意思後，通常會發出如下的口頭語信號:

顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等;

詳細了解售後服務;

對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;

詢問優惠程度;

對目前正在使用的商品表示不滿;

向推銷員打探交樓時間及可否提前;

接過推銷員的介紹提出反問;

對商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運用

通過表情語信號與姿態語信號反映顧客在購買過程中意願的轉換。

5、表情語信號

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切;

眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什麼。

6、姿態語信號

顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得輕松;

出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作;

拿起訂購書之類細看;

開始仔細地觀察商品;

轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最後定奪。

7、引發購買動機

每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是「發掘」這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而採取冷漠或對立的態度，並不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。

四、與客戶溝通時的注意事項

1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰

5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業化術語

10、學會使用成語

招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，並用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;

二是你不可能將客戶的生意全包了;

三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。

1、初次接觸的日的

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:

情感 功能

1)高興 再現 2)接受 融合 3)驚訝 調整

4)害怕 防護 5)期望 探索

b．激發他的興趣

在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。

實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一隻小白鼠出現在他面前時，他並不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。

實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗餵食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲「聯想」到食物。

我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你的陳述就比較容易了。

利用心理學的知識來建立客戶的被激發心理是重要的溝通手段。

C．贏取客戶的參與

無論前兩個目的表達是多麼成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那麼，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲並沒被很好地誘導出來。

有很多種方法可以贏取客戶的參與，發展商應根據目標市場的個性特徵和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環藝園林設計時，舉行某些環藝小品、攝影作品的徵集活動，以此贏得客戶的參與，激發對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。

2、儀態要求

◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。

◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退後，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時機

◆當顧客長時間凝視模型或展板時。◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。◆當顧客突然停下腳步時。

◆當顧客目光在搜尋時。◆當顧客與銷售員目光相碰時。◆當顧客尋求銷售員幫助時。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎

◆早上好/你好!請隨便看。

◆你好，有什麼可以幫忙?

◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。

5、備注

◆切忌對顧客視而不理。

◆切勿態度冷漠。

◆切勿機械式回答。

◆避免過分熱情，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語調交談。

◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。

◆精神集中，專心傾聽顧客意見。

◆對顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

◆你對本樓盤感覺如何?

◆你是度假還是養老?

◆你喜歡哪種戶型?

◆你要求多大面積?

3、備注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。

◆不要打斷顧客的談話。

◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。

三、引導顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，並解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

◆顧客不再提問、進行思考時。

◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。

◆話題集中在某單位時;

◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。

◆顧客開始關心售後服務時。

◆顧客與朋友商議時。

2、成交技巧

◆不要再介紹其他單位，。

◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。

◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。

◆強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。

◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

◆觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。

◆進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。

◆幫助顧客作出明智的選擇。

◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。

3、成交策略

◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?

這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。

◆選擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢?

在使用提問的方法時，要避免簡單的「是」或者「否」的問題。

◆協調法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?

◆真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢?

如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。

◆利用形勢法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。

4、備注

◆切忌強迫顧客購買。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?

◆必須大膽提出成交要求。

◆注意成交信號。

◆進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。

四、售後服務

顧客咨詢有關售後服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，並根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。

1、要求

◆保持微笑，態度認真。

◆身體稍稍傾前，表示興趣與關注。

◆細心聆聽顧客問題。

◆表示樂意提供幫助。

◆提供解決的方法。

2、備注

◆必須熟悉業務知識。

◆切忌對顧客不理不睬。

◆切忌表現漫不經心的態度。

五 結束

終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即准備終結成交。或者如售樓員發現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那麼就該作出最好的決定--終結成交。

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，並歡迎隨時到來。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接觸。

◆對於未能即時解決的問題，確定答復時間。

◆提醒顧客是否有遺留的物品。

◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。

◆目送或親自送顧客至門口。

◆說道別語。

2、備注

◆切忌匆忙送客。

◆切忌冷落顧客。

◆做好最後一步，以期帶來更多生意。

3、終結成交後的要點

銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。

售樓員應以明白事理的心態知道，銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:

◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?

◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?

◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識?

◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什麼?

◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?

招式C:循序漸迸

一、銷售員應有的心態

任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。

1、信心的建立

強記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。

方法:克服自卑心態的「百分比定律」。

a，假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

B，配合專業形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便於雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。

2、正確的心態

a，衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身並沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。

B，正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

3、面對客戶的心態及態度

a，從客戶的立場出發

「為什麼這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，並對症下葯。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。

b，大部分人對誇大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的誇張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，並幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態技巧

a，主動提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放鬆折扣，則客人就會「吃住上」，不放鬆反而會促進成交，若客人到最後還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，並一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應「落定」，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的「落定」。

有些戲是一定要做的，可減少「塌定」情況和減少日後客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然後坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關系網路：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。

4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷「攻勢」。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。

三、銷售五部曲

建立和諧引起興趣完成交易引發動機提供解答

這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。

●為了使顧客樂於接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，並與之建立和諧的關系。

●為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。

●之後，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。

●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣之後，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之後，你還得使顧客產生購買慾望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。

●雖然對方相信該樓的確如你所說的那麼好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。

這些方法富有彈性。

◆ 你有時可把兩個步驟合並成一個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。

◆五個步驟並非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業務人員很可能在提供解答階段就成交了。

◆五個步驟並非缺一不可。

四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們採取購買行動。

2、感情聯絡法

通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。

3、動之以利法

通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的慾望。

4、以攻為守法

當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關連法

利用人們從眾的心理，製造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。

6、引而不發法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，並作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。

7、動之以誠法

抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。

8、助客權衡法

積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大幹弊而作出購買決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會「過了這個村就沒有這個店」的心理，來提醒顧客下定決心購買。

10、期限抑製法

推銷員可以利用或製造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示「志在必得」的成交慾望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出「條件不夠，不強求成交」的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當顧客已出現欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。

㈩ 對房地產售後服務工作的合理化建議

對售後服務中所反映的問題的處理辦法和對策商品房是房地產企業向社會推出的商品，
由於房屋本身的特殊性，難免會出現一些問題。然而售後服務工作中所面臨的問題，並非沒
有解決的辦法，只要在整個項目建設的各個環節加以整合統一協調，加強管理和檢查，制定
更加周密和完善的制度，規范所有員工的言行，認真進行上崗前的培訓，從整個項目的前期
規劃到中期開發， 以及後期服務按照預定的模式展開，尊重客觀規律，理性開發，嚴格按照
國家有關法律法規和建設程序開展工作，就一定會取得良好的成效，保證整個項目的成功。
1、規劃和設計方面：認真學習成功項目的經驗，特別注意交付使用幾年以後的物業使用
效果，吸取經驗和教訓，避免在設計中留下「硬傷」，在充分考慮規劃項目的設計品位和整
體效果的基礎上，更應認真考慮各部門的使用功能，突出「實用性和適用性」。
2、營銷方面：服從於、服務於整體項目的開展，正確處理局部、眼前利益和整體、長期
利益之間的關系，不能只為了銷售而銷售，應有全局觀念，消除短期行為。另外，營銷人員
要經過必要的專業知識培訓，並且隨著新技術、新工藝和新材料的應用，不斷更新自己的知
識，避免說外行話。
3、施工方面：充分利用目前建設單位自身優勢，在合同制定過程中，有針對性地制定合
同條款，充分發揮施工單位的作用。利用經濟手段，對施工單位的工作予以有效的監督和控
制，使之服從於統一管理，為我所用。要真正使施工單位成為開發商的合作夥伴和利益共同
體，讓施工企業得到應得的利潤。
4、質量監督方面：充分調度監理公司人員工作的積極性和主動性，增強質量管理意識，
深刻認識質量問題在使用中的危害性和處理的難度，特別是注意汲取售後服務維修人員以及
物業管理公司的反饋意見，把此類問題引申到在建工程中來，在工程建設監理階段，有針對
性地採用一些行之有效的技術措施，杜絕問題的再次發生。
5、材料、設備的選擇和確定方面：從後期售後服務反饋來分析，入住之後，各類設備使
用中的問題是投訴的焦點，在選定設備和材料時，除考慮外觀造型、成本、以及合作關系等
因素外，更應在使用功能上、後期的售後服務保障上提出更明確的要求。
6、物業管理方面：物業管理工作確實難度很大，尤其是在目前相應的物業管理配套法規
還不健全的階段。物業管理工作者首要問題是強化服務意識，以細致周到的服務贏得廣大業
主的認同。對待業主的各種疑問，給予專業化的解答，應使所有員工，包括保安員、保潔工
都了解公司經營理念，在日常工作中給他們以潛移默化的影響 ，通過他們影響和感化業主。
另外，物業公司和地產公司應統一思想，按照整個項目的規劃去安排自己的工作，架設業主
和地產公司之間聯系的橋梁。
在今後房屋開發建設中售後服務工作應採取的策略以及所應發揮的作用
隨著市場的發展，房地產企業更多要靠雄厚的實力，精乾的管理隊伍，優秀的合作夥伴，
良好的品牌信譽以及完善的售後服務和物業管理來競爭，要想在目前日益激烈的房地產開發
市場佔有一席之地，作為一項承前啟後的項目——房屋的售後服務工作，就顯得尤為關鍵和
重要。需要逐步形成一套具有自己特點的、符合中國國情的、適應市場需要的房地產行業的
售後服務工作程序和框架。可採用以下辦法：
1、制定售後服務工作的流程圖，明確各項問題的轉接渠道和具體處理方法，規范員工的
言行，統一步調，避免主觀隨意性地處理問題。
2、制定售後服務各項工作的操作規范和檢查辦法，針對所反映的集中問題，制定一套完
整的操作規范和驗收規程，保證同類問題的解決尺度一致，提高專業化水平和效率，有效地
控制費用支出。
3、積極參與工程前期的合同制定工作，包括各類材料設備的選擇和訂貨，在合同中明確
「保修」的詳細條款以及承建單位和供貨單位的質量保證義務，分解後期的工作強度，提高
社會化專業服務程度，減輕後期售後服務壓力。
4、緊密依靠工程承建單位的售後服務組織，利用各種手段，按照開發公司統一要求和公
開的承諾開展工作。
5、積極開展《建築法》關於房屋「保修」規定的宣傳，適時開展對不同季節里設備的使
用保養知識的普及和宣傳，減少人為因素對售後服務工作的干擾。
6、認真學習有關法律法規，設立律師咨詢。
7、對房屋問題中的技術難度較高的以及新出現的疑難問題，採用走出去，請進來的辦法，
廣泛學習國內外先進技術和成熟辦法，務求徹底解決，不留隱患。
8、建立信息傳遞渠道，把售後服務中的熱點和難點問題及時和工程管理部門和監理單位
溝通，使問題在初期給予注意和消除，減少返工和後期的售後服務維修的難度，相應節約後
期的維護費用。
總之，房地產企業的售後服務工作是一項極為重要的工作，也是所有房地產企業發展到
一定階段必然遇到的新課題，它關繫到房地產企業的信譽和今後的發展，運作得當，不但可
以成為企業的新項目宣傳的賣點，還可給企業節約大筆的後期維護資金，避免陷入無法脫身
的困境。