置業顧問如何做好售後服務

1. 求置業顧問的工作內容、方法和技巧

工作內容：
對公司旗下在售項目樓盤進行銷售，達成規定的業績指標。
對買房客戶進行全方位跟蹤服務促進成交。
為已購置房產客戶簽訂房產合同按揭辦理等手續。
對新老客戶進行及時的跟蹤維護，促進更多成交。
針對公司不同階段的銷售策略及時學習及領悟。

方法：
1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；
2、熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意；
3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；
4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標准進行銷售；
5、挖掘潛在的客戶；
6、進行市場調查，並對收集的情報進行研究；
7、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密；
8、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；
9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；
10、協助解決客戶售後服務工作；
11、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；
12、做好對客戶的追蹤和聯系；
13、每天做銷售小結，每月做工作總結；
14、維護售樓現場的設施的完好及清潔。

技巧：
（1）自信心、責任心、耐心、親和力；
（2）良好的心理素質；
（3）房地產相關專業知識；
（4）熟練的交易流程；
（5）溝通能力與談判技巧；
（6）顧客至上，服務意識；
（7）自我認知能力與自我激勵能力；
（8）表達能力和判斷能力；
（9）品格優良，道德高尚。

2. 置業顧問都做什麼工作

置業顧問主要做以下工作：

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳。

2、熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意。

3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢。

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標准進行銷售。

5、挖掘潛在的客戶並進行市場調查。

置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識，另外應該熟悉售樓的循環流程，應該掌握銷售技巧如談判技巧，話術技巧，產品銷售的語言技巧。

置業顧問還應在電話跟進的過程中，運用銷售技巧以及銷售說服技巧等等，其還應該快速分析出客戶的購買行為、決策和心理，並熟練應用拉銷、比較等等的諸多應用技巧。

(2)置業顧問如何做好售後服務擴展閱讀：

置業顧問的特性

1、自信心、責任心、耐心、親和力。

2、良好的心理素質。

3、房地產相關專業知識。

4、熟練的交易流程。

5、溝通能力與談判技巧。

6、顧客至上，服務意識。

7、自我認知能力與自我激勵能力

3. 請問 房地產售後服務 這份工作要幹些什麼

售後服務主要是，後期辦理產權登記，合同備案，土地證辦理等等一些手續，還有交房的接待專工作等屬等，相對於前期的售樓能學到的東西會更多，畢竟接觸的東西多，前期的售樓主要都是針對客戶的，而後期主要是針對房管局，土地局等，相對學的東西就比較多。當然要說賺錢的話，當然是售樓的比較多些

4. 如何做好一個房地產的置業顧問 詳細�0�3

首先要有樂觀的心態，對工作充滿激情，保持良好的形象、氣質，對客戶有吸引力；再者，房地產專業知識要扎實，也要懂裝修、金融、法律等方面的知識；很關鍵的是，要善於溝通，能運用一定的營銷技巧、隨機應變。在工作過程中要充分體現工作的服務性，熱情耐心地接待客戶，讓客戶感到我們是他的理財參謀、貼心朋友，讓自己以及公司形象得到客戶認可，言行舉止切不可損害公司利益落實到日常工作中，

要做好以下幾個方面：

1.塑造形象，培養氣質 設法讓自己的形象氣質散發魅力，並形成良好的禮儀習慣。

2.合理安排時間置業顧問是個服務性崗位，工作時間較長而且比較辛苦，學習、工作、休息 時間要合理分配，注意勞逸結合，工作時保持良好的精神面貌、提高效率，及時 學習產品知識及相關知識。

3.做好充分的准備工作

（1）資料准備。包括自己要使用的資料和需要提供給客戶的資料。

（2）工具准備。筆、紙、記事本、計算器 （3）心理准備。保持積極、樂觀的心態，對自己所銷售的樓盤有信心，始終 對客戶友好，以平靜的心態對待談判的成敗。

4.正確地接待客戶

（1）電話接待 三響之內接起電話，主動問好：「您好，我是...樓盤的置業顧問」。語調親 切，吐詞清新，只作簡短交談並鼓勵客戶來現場洽談。通話後記下聯系方式，恰 當的時候主動約見。

（2）現場接待 a.禮貌地迎接客戶，簡短寒暄的同時詢問客戶的基本需求。 b.介紹產品，有針對性的回答客戶疑問，提出參考性意見並引導其購買。 c.深入談判，注意捕捉信息，了解客戶需求及心理，爭取成交。 d.看準時機鼓勵客戶簽約。 e.做好簽約的服務工作。細心解釋合同條款、選擇合適的付款方式等。 f.送客。即使客戶未簽約也要友好的送出。 g.售後記錄客戶信息，適時與客戶聯系，協助其辦理相關手續，維護好與客 戶的朋友關系。

5.發揮團隊精神，同事之間相互協作、配合，互助共進，不搞不良競爭。 6.不論是否成交都要做好接待記錄，分析成敗原因，抓住潛在客戶。

7.定期小結，每周、每月都要總結經驗教訓，冷靜檢查自己的優劣之處，虛 心學習同行的有益經驗。

拓展回答

1) 必須了解當地所有現售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，並能分析出它們有哪些優勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。

2) 必須精通你所代表樓盤的一切特點。如她的品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等，這是售樓的基礎，也是置業顧問必須能如數家珍的。

3) 必須掌握一些相關的房產知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。

4) 必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。

5) 必須對最後你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最後一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。

6) 必須要有良好的禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定了你的業績。 自己售樓無常法，機遇不常存，置業顧問惟有以扎實的專業知識和靈敏的觀察和反應力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創造效益的同時也豐富了你

5. 置業顧問應該怎樣接待客戶

主要應該分為八個步驟

第一步：禮貌迎接客戶

售樓人員在售樓處入口處笑迎客戶，道「歡迎光臨」等禮貌用語。同時留意客戶開什麼車，幾個人來等情況，應適時調整接待方式。

第二步：安頓客戶。分幾種情況：

⑴「自助式」服務：客戶入接待中心並直接說隨便看看時，則聽君自便，但售樓人員應保持與客戶2～2.5米的距離范圍內「游弋」，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。

⑵「一對一」服務：一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的服務，那麼，安頓客戶巡視有關展示中心後會下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水並展開詳細的咨詢與問答。輕松、詳細的咨詢氣氛是這個時候最重要的。其他售樓人員應在倒水、資料、背景音樂等方面提供協助。

⑶「一對多」服務：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶。道水，遞資料，書刊雜志，倒水應在一分鍾內完成。不過請注意，水溫冬天用最熱的溫度，夏天用溫熱的溫度，春秋時節用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝完。倒完水安頓好客戶之後及時返回原接待的客戶面前重新繼續介紹和詳細洽談。這時要注意，10分鍾左右一定要返回原來安頓的客戶面前，再道一聲對不起，並及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。

安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。人手不足時，銷售主管應及時從其他售樓處或公司中調集人手來增援。現場各售樓人員也一定要互相協助，集體行動，共同勝利。這時候全員銷售的精神將發揮明顯的作用。

第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要

調用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。

第四步：放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關鍵

例如：劉女士楊要解決兒子上學太遠的問題，想就近學校買房，當時正值8月底，學校已經開始作學位安排和生源登記了。根據這一總的需要，我們向她強調了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性，把問題放大！。洽談後的第三天，劉女士通過我們買了房。

第五步：留住顧客

客戶到售樓處後因有不同看法或因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在此買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時禮貌地問：「還有什麼地方講的不清楚的，請與我聯系！歡迎再次光臨！」「我的服務有什麼地方不滿意的，給指正！感謝光臨！」送走客戶後，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然後將客戶咨詢情況登錄到「客戶信息登記表」上。

第六步：簽署協議

客戶購房意向確定後，應及時簽署認購協議和銷售合同，收取定金，以免節外生枝。簽署協議的關鍵點是，協議的條款應盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學會保護自己。其中有關交樓日期的條款更應謹慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時間，應充分考慮各種因素對能否准時入伙的影響後，確定一個准確的入伙時間。

第七步：為客戶辦理一切事務

我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關款項，留了身份證復印件，那麼剩下的有關按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產證等事務全由我們的客戶經理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得省心、辦的順心、住得安心。跟客戶的關系不應是一棍子交易，而是一條龍服務，住戶滿意應成為我們服務的總目標。

第八步：售後服務

售後服務包括四層意思，一是繼續為客戶完成各項服務承諾，辦理各項事務，保質保量；二是制定新老客戶「手拉手」優惠獎勵措施，鼓勵老客戶推薦新客戶買房，如凡成交者給予老客戶免1年的物業管理費等，形成客戶銷售網；三是公司建立客戶服務部和客戶資料庫，公開公司網址、公開信息、公平服務、設立客戶咨詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業的地產服務；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類，在各種節假日向他們郵寄賀卡，發網上問候語，發賀信，讓新老客戶時時想到你，想到你的服務，想到你的公司。

建議你上房教在線這個網站上看看，有很多不錯的知識。

6. 如何做好一名置業顧問 詳細�0�3

如何做好一名置業顧問 置業顧問的工作其實很好理解，就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認識很人，最主要的是那種幫助客戶挑選到滿意的房子後的喜悅。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關系。 我個人認為，一名合格的置業顧問應當具備以下幾點： 1、一個好的置業顧問應當熟知房地產銷售行業的專業知識。更應該熟知自己所銷售項目的所有相關信息（如：樓盤總佔地、樓盤總戶數、戶型分布、價位分布、小區綠化率、小區容積率、小區先進的安防系統、物業管理及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關信息及發展走向。只有做到知己知彼才能在以後的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業的置業顧問，客戶才會產生信任感；這樣才能提高自己的銷售業績及成交率。從而使自己成為一位優秀的置業顧問。 2、置業顧問代表了公司的形象，整潔的儀容儀表，禮貌的舉止談吐，充滿熱情的工作態度都會讓客戶加深對你和公司的印象 3、了解客戶並滿足他們的要求。帶著目的與客戶交談，在聊天中獲取自己需要的信息， 置業顧問對客戶的服務 1、傳遞公司的信息 置業顧問是發展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對並與之交流的公司代表，是客戶了解發展商信息的重要媒介。 2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好 置業顧問通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認知後，方可投其所好，一槍擊中。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 發現真實需求並有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都合適客戶呢？在銷售過程中，優秀的置業顧問在與客戶的問答中，能用一種直覺發掘客戶的真實需求，並非常清晰明白地的把真正合適的房子推薦給他，並且包括推薦給客戶最恰當的付款方式的能力。因此，置業顧問應根據顧客的喜好，利用自身的專業知識，為客戶推薦樓盤內最適合他們需要的單位。同時，優秀的置業顧問要具有理財的能力，為不同的客戶安排其不同的資金流量。 4、向客戶介紹所推薦樓盤的優點 置業顧問經過專業培訓後，結合樓盤對外銷售的統一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應將樓盤的優點和價值充分展示在客戶面前。 5、回答客戶提出的疑問 銷售過程中顧客向置業顧問提出詢問是常有的事，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種各樣與樓盤無關的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優秀的置業顧問應該明白，顧客向我們提問，是期望我們為其服務，理應坦誠相對，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。基於此，置業顧問不僅要鑽研本職工作各方面的知識，還要熟悉當地有關方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中型購物場所等。 6、向客戶介紹售後服務 購買住宅是一項系統工程，消費者須具備以下環節的專業知識。在簽署購買合同文本後，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產權登記或變更等手續，置業顧問應將公司的服務宗旨和售後服務內容詳盡解說，免除客戶購買的後顧之憂。 7、讓客戶相信購買此樓是明智的選擇 建築、環境和質量的保證、發展商雄厚實力的體現、生活方式的引導、生活素質的提升及物業升值潛力的挖掘等信息，是客戶產生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。 是有是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的置業顧問。 8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭 對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正 知己知彼．採取相應對策。 9．置業顧問必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解 國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺 薄。 策劃意識的，應該非常了解整個城市的房屋的價格水平和地理狀況，需要有一個全局意識，可以運用城市的發展，大的住宅圈或商圈來幫助客戶分析房屋的優劣勢。 在心態是十分重要的，要真心對客戶好，這樣才能做好工作 建立並維持積極的態度. 相信自己. 訂立計劃,設定並完成目標. 了解客戶並滿足他們的要求. 學習並實踐行銷原則. 建立長期客戶關系. 隨時全副武裝,時刻准備. 真誠. 准時赴約. 表現出專業形象. 與客戶建立良好的關系與信任感. 善用幽默 強調好處,而非特點. 記住所陳述的事情. 不要惡意的貶低對手. 如果這次未成功,立即約好下一次見面日期. 要經的起失敗，記住：客戶不是拒絕你,只是你的產品. 遵守各項規則. 與他人融洽相處. 努力才會有運氣和效果. 留給客戶深刻的印象, 充滿熱情面對一切. 享受行業的樂趣. 記住客戶的姓名. 學會思考，置業顧問必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在： 是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握 正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

7. 怎麼做好置業顧問

置業顧問的工作其實很好理解，就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認識很人，最主要的是那種幫助客戶挑選到滿意的房子後的喜悅。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關系。
我個人認為，一名合格的置業顧問應當具備以下幾點：
1、一個好的置業顧問應當熟知房地產銷售行業的專業知識。更應該熟知自己所銷售項目的所有相關信息（如：樓盤總佔地、樓盤總戶數、戶型分布、價位分布、小區綠化率、小區容積率、小區先進的安防系統、物業管理及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關信息及發展走向。只有做到知己知彼才能在以後的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業的置業顧問，客戶才會產生信任感；這樣才能提高自己的銷售業績及成交率。從而使自己成為一位優秀的置業顧問。
2、置業顧問代表了公司的形象，整潔的儀容儀表，禮貌的舉止談吐，充滿熱情的工作態度都會讓客戶加深對你和公司的印象
3、了解客戶並滿足他們的要求。帶著目的與客戶交談，在聊天中獲取自己需要的信息，
置業顧問對客戶的服務
1、傳遞公司的信息
置業顧問是發展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對並與之交流的公司代表，是客戶了解發展商信息的重要媒介。
2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好
置業顧問通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認知後，方可投其所好，一槍擊中。
3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤
發現真實需求並有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都合適客戶呢？在銷售過程中，優秀的置業顧問在與客戶的問答中，能用一種直覺發掘客戶的真實需求，並非常清晰明白地的把真正合適的房子推薦給他，並且包括推薦給客戶最恰當的付款方式的能力。因此，置業顧問應根據顧客的喜好，利用自身的專業知識，為客戶推薦樓盤內最適合他們需要的單位。同時，優秀的置業顧問要具有理財的能力，為不同的客戶安排其不同的資金流量。
4、向客戶介紹所推薦樓盤的優點
置業顧問經過專業培訓後，結合樓盤對外銷售的統一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應將樓盤的優點和價值充分展示在客戶面前。
5、回答客戶提出的疑問
銷售過程中顧客向置業顧問提出詢問是常有的事，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種各樣與樓盤無關的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優秀的置業顧問應該明白，顧客向我們提問，是期望我們為其服務，理應坦誠相對，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。基於此，置業顧問不僅要鑽研本職工作各方面的知識，還要熟悉當地有關方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中型購物場所等。
6、向客戶介紹售後服務
購買住宅是一項系統工程，消費者須具備以下環節的專業知識。在簽署購買合同文本後，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產權登記或變更等手續，置業顧問應將公司的服務宗旨和售後服務內容詳盡解說，免除客戶購買的後顧之憂。
7、讓客戶相信購買此樓是明智的選擇
建築、環境和質量的保證、發展商雄厚實力的體現、生活方式的引導、生活素質的提升及物業升值潛力的挖掘等信息，是客戶產生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。 是有是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的置業顧問。
8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。
9．置業顧問必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 策劃意識的，應該非常了解整個城市的房屋的價格水平和地理狀況，需要有一個全局意識，可以運用城市的發展，大的住宅圈或商圈來幫助客戶分析房屋的優劣勢。
在心態是十分重要的，要真心對客戶好，這樣才能做好工作
<1>建立並維持積極的態度.
<2>相信自己.
<3>訂立計劃,設定並完成目標.
<4>了解客戶並滿足他們的要求.
<5>學習並實踐行銷原則.
<6>建立長期客戶關系.
<7>隨時全副武裝,時刻准備.
<8>真誠.
<9>准時赴約.
<10>表現出專業形象.
<11>與客戶建立良好的關系與信任感.
<12>善用幽默
<13>強調好處,而非特點.
<14>記住所陳述的事情.
<15>不要惡意的貶低對手.
<16>如果這次未成功,立即約好下一次見面日期.
<18>要經的起失敗，記住：客戶不是拒絕你,只是你的產品.
<19>遵守各項規則.
<20>與他人融洽相處.
<21>努力才會有運氣和效果.
<22>留給客戶深刻的印象,
<23>充滿熱情面對一切.
<24>享受行業的樂趣.
<25>記住客戶的姓名.
學會思考，置業顧問必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

8. 做好二手房置業顧問要注意什麼

一：客戶接待
1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）

2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，
介紹或推薦房源基本信息要准確，快速。

3：在介紹完基本信息後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。

4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的了解一些客戶的基本信息。
（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。

5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。
如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，

此刻再向客戶提出留個聯系電話，並熱情的遞上自己的名片。

二：配對

1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。

要求：
A 列出意向客戶。
B 按客戶購買意向排序
C 按客戶購買力排序
D 選定主要客戶
E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。

三：電話約客

1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息

2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，
以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。

3：簡單講述房源基本信息。

4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）

四：帶看前准備

1：設計帶看線路

2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）

3：列出物業的優缺點

4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。

5：整理該物業相關資料。

五：如何帶看

1：空房必須准時赴約，實房必須提前30 — 45分鍾到達業主家中，
與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。

2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。

3：詢問客戶買房目的。

4：詢問客戶居住狀況等。

5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以後的跟進工作打好基礎。

6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。

六：房源內場操作

1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，
留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，

此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。

時時把握主動權。

2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）

3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，
並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。

4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，
也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，
多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

5：為客戶做一下總結。
（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。
因為，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去反攻或是定做。
所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。
對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）

6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。
（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）

七：成交前的准備

1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。

2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。
（增強客戶的購買慾望）

3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。

4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。

5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）
如：
"陳先生，這個小區的環境好不好？" "好，不錯，還可以"
"對這套房子的感覺怎樣？" "不錯，還可以"
"房型滿意嗎？" "挺好的， 不錯"
"採光好不好？" "好，不錯"
抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。

6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。

如：

"陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那麼您對這套房子的價格是不是可以接受？"

八：守價階段

1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。

如：

客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"

銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，
必須要和業主協商後，才可以答復您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？

（掌握主動，了解客戶的心理價格）

注意：

對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定,
外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。

因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，
如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。

所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，
並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，

同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，
從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。

2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，

在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，
邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。

自己離開談判桌與業主溝通。

3:15分鍾左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。
給出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。

4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，
作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。

（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，
如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，
一方不賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。

而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，
配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）

另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。
同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，
然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。

5：此時，談判才真正進入關鍵階段。
業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。

九：殺價階段

原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。

主要方法：1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。

殺價第1步：

告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，
但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。

殺價第2步：

業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，

（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，
所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。

殺價第3步：

在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。
隔10分鍾左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格。

十：下訂階段

1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並准備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。

2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。

3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。

4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

十一：售後服務

1：在客戶簽下意向書，下訂以後。
業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料准備。

2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。

3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，
提醒客戶在時間上做好合理按排。

4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，
並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。

5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。

6，帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？

回答：

要求房主事先將家裡打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛生間的死角。
將家裡的東西重新擺放一下，一些老房子家裡擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。
如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，
也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，
告訴房主，這樣有利於將他的房子以更合適的價格賣出。

打開家裡的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦乾凈，
客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。
陽台一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。
門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養很好，不是那種隨便進的感覺。

家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子裡很嘈雜。

和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。
碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。
房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，

不能讓客戶感受到自己的急於出售的急迫心理。
另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。

7，客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態度推脫曖昧，這時候你怎麼辦？

回答：
這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？

如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，
公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。

如果是自身的原因，應該作出理解客人的姿態，留下自己和客人的電話，
禮貌的告知希望能有機會再次為他服務。並在適當的時候和客戶做一些聯系。

如果客人是斟酌中，應該弄清楚客人斟酌的原因在什麼地方，並對症下葯，幫助客戶解決存在的問題。
態度要輕緩，不要露出質問或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。

8，客戶落單之後開始後悔，並強烈要求退單怎麼辦？

回答：
不同意客人的做法,按照合同來執行。找出客人後悔地原因，指出原因當中不合理的部分。
同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責任。
比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經過無數次談判次才達成的價格。
不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。

沒有可比性，如果現在退單，一是違反協議，二好象我們作為的服務還有些欠缺，
但是其實違約的責任並不是經紀人造成的。
以耐心的語氣和態度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。
語氣要平和，但是表現出來的不能退單的立場要堅定.

9.碰到作為同行業的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎麼辦？

回答：
禮貌的打招呼，讓他們先談，後發制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，
相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業的目光，做個有效的對比，
看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方。

在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務，規模和特色就可以了。
在介紹的過程中，適當的時候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。

如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的准確要求，
我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節約你的看房時間。

省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。

9. 做好置業顧問技巧有哪些

置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識；另外應該熟悉售樓的循環流程,應該掌握銷售技巧如談判技巧,話術技巧,產品銷售的語言技巧,電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等,還應該快速分析出客戶的購買行為、決策和心理,並熟練應用拉銷、比較等等的諸多應用技巧!
現在的置業(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區別於傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特徵，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對於購房者來說，置業顧問的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更願意買這個樓盤的房子。