為什麼說真正的銷售在於售後

① 為什麼銷售中服務最重要

樓上的回答較為片面，因為銷售中牽涉到的服務不止售後服務一塊，售前服務也是很重要的，況且整個銷售過程有三個服務過程：售前、售中和售後。所謂售前服務就是在潛在客戶伴通過各種方式或手段，主動找到提供服務者，進行需求溝通過程中，提供服務者為促進對方了解產品、服務及促成合作而提供的標准咨詢服務過程，譬如說你賣鞋子，顧客會來你們的專賣店可能是通過廣告、朋友介紹或者無意的走進來，那麼如何能吸引住對你們的鞋子產生興趣從而有了購買慾望，這就是你所要做的工作，也就是售前服務，你要對顧客的每個問題都能做出合理合情的回答（你一定要夠專業，也就是我們經常說的你一定要比顧客懂得的多），只有讓他對你產生信任感了，才會有購買行為，所以售前服務很重要；所謂的售中服務的定義是指在產品銷售過程中為顧客提供的服務。如熱情地為顧客介紹、展示產品，詳細說明產品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問題等。售中服務與顧客的實際購買行動相伴隨，是促進商品成交的核心環節；其實售中服務和售前服務在很多時候是有重疊的跡象，特別是在處於銷售最前沿的營業員或銷售員來說，因為從面對顧客開始的時候就意味著售中服務和售前服務都同時要進行了，因為兩者有太多類似的地方，都是通過展示產品、介紹產品、說明使用方法或保養方法、幫助他挑選合適的產品、解答他的問題等等，促使交易的成功，因此售前和售中是保證交易成功的大前提，你說它算不算重要？至於售後服務嘛，我想作為鞋子專賣店的營業員來說是很少有機會遇到售後服務的，一般大多數的情況下無非是面臨，鞋子尺碼不對要更換、鞋子穿戴沒幾天出現斷裂等質量問題或者種種其他主流或非主流的問題，那麼我覺得不同的營業員會有不同的處理方法：1、嚴格按照公司規章制度做事，就是公司規定遇到這樣的事怎麼處理，你就怎麼處理當然在接待態度也還能保持和剛售出的時候一樣，一般採用這種方法的營業員屬於普通型營業員；2、除了嚴格按照公司規章制度做以外，態度還很不好的處理用戶關系，這種屬於沒腦子短視的營業員，這種人沒多大出息了；3、審時度勢，懂得分析用戶的價值，巧妙運用公司制度或者避開公司制度，幫助重要用戶提升對本品牌餓忠誠度，這種才是一個真正有眼光有前途的營業員會做的事，這些都是對營業員的要求，如果單從服務來說，售後服務主要就是看你怎麼去處理這些棘手的問題，如何保證自己做到售前售後是一副嘴臉，而不是兩面派，售後服務做得好回頭客就多，售後服務做不好就都是一錘子買賣

② 為什麼說「真正的營銷」始於售後

正像世界上最偉大的推銷員—喬吉拉德 的成功七大秘訣里的第一項所說的，每位專顧客的背後都大約站著屬250個人。這樣我們能夠看得到每個顧客所能夠帶給商家的潛在顧客的數量是非常大的，這樣我們就應該說一個成功的銷售不僅建立在所面對的每個顧客，更包含了每個顧客身後的人。對於顧客鏈中的頭一個推銷成功的話，喬吉拉德又採用他的獵犬計劃讓顧客幫助自己尋找顧客，其實這才是更大的一筆銷售，是一個系列銷售的開始，因此可以說真正的營銷始於售後。

③ 為什麼說真正的銷售始於售後

喬有一句名言：「我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。「成交之後仍要繼續推銷」，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

推銷的藝術——經典推銷案例

【案例】A電腦推銷員陳乙，一次向一家規模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈，但是由於跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最後，只剩下兩家廠牌，等著做最後的選擇。承辦人將報告呈遞總經理決定，總經理卻批送該公司的技術顧問——電腦專家陳教授咨詢意見。於是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細地聽取了兩家的示範解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優缺點，但在語氣上，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了，「煮熟的鴨子居然又飛了」於是，又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數，口沫橫飛地辯解他所代理的產品如何地優秀，設計上如何地特殊，希望藉此糾正陳顧問的觀念。最後，陳顧問不耐煩地冒出了一句話：「究竟是你比我行，還是我比你懂」此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。

陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：「為什麼不幹脆用以退為進的策略推銷呢」並向他說明了「向師傅推銷」的技巧。

「向師傅推銷」，切記的是要絕對肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可露出痕跡，方有效果。

於是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執教的學校去拜訪，見了面，如此這般地說：「陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過後，回家想想，覺得老師分析很有道理。老師指出在設計上我們所代理的電腦，確實有些特徵比不上別人。陳教授，您在××公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經驗。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導我，今後我們代理的這種產品，將來應如何與同行競爭，才能生存希望能聽聽老師您的高見。」陳乙說話時一臉的誠懇。

陳教授聽了後，心裡又是同情又是舒暢，於是帶著慈祥的口吻說道：「年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說……」於是，陳教授講了一大通。「此外，服務也非常重要，尤其是軟體方面的服務，今後，你們應該在這方面特別加強。」陳教授諄諄教導，陳乙洗耳傾聽。

這次談話沒過多久，生意成交了。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經理說，這兩家公司的產品大同小異，但他相信陳乙公司能提供更好的服務，最後，總經理採納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。

B亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的後面，嘴裡銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：「今天什麼也不要！不要浪費你我的時間！走開吧!」

然後有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關系，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。

安塞爾的公司正在商談，准備在長島皇後新社區辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說：「某先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談」

「嗯……好吧，」那位包商說，嘴巴把雪茄轉了一個方向。「什麼事快點說。」

「我們的公司想在皇後新社區開一家公司，」安塞爾先生說：「你對那個地方了解的程度和住在那裡的人一樣，因此我來請教你對這里的看法。這是好呢還是不好呢！」

情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對於他們應該做什麼，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。

「請坐請坐，」他說，拉一把椅子。接著用一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案。他從告訴一個批發鉛管公司如何去展開業務，而得到了一種重要人物的感覺。從那點，他擴展到私人方面，變得非常友善，並把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。

「那天晚上當我離開時，」安塞爾先生說，「我不但口袋裡裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的傢伙，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。」

【評析】陳乙能夠挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。

孔子說：「人之患，在好為人師表。」「好為人師」，是人性的一個弱點。其實質是人類天性中最高貴的自尊心。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說：「自尊心是人類心靈的偉大杠桿」，只要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向對方求教，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。

在本例中，陳乙的失敗，在於忽略了對方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會贏得專家好感的；陳乙的成功，在於滿足了對方的自尊心。把對方抬到專家的「轎子」里，對方自然而然地會喜歡你。

先向師傅學推銷，然後向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對客戶不要就這么從此形同陌路，不再見面；務必再去看看客戶，抱著學習請教的心情去。斗不過他，就乾脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的，以後仍有機會，「師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會不買吧」

「向師傅求教」，在實踐中有許多推銷員運用這一招數轉敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說服一個頑固的顧客改變了態度，並沒有採取什麼神秘的妙招，只是巧妙地利用了人類的天性，向對方求教。美國一位著名的哲學家說：「驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的慾望。」安塞爾的做法給對方一種重要人物的感覺，從而滿足了對方的自尊心。

推激情需自勖，推感情多贊譽，推產品要演示，推價格出盤低，推數量大包裝，成交全在心留意。

推銷是達成並擴大交易。「達成交易」，是做一個推銷員的起碼條件；能否「擴大交易」，才能體現出是否是一個一流的推銷員。

在多年的推銷實踐中，我總結出了「五步推銷法」，使我取得了超群的業績。現在，我把五步推銷法貢獻給大家，期望大家也能取得更大的業績。

一推激情

推銷員如果沒有成功心態，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎麼可以照亮他人

一個沒有激情的人，他的言談舉止怎麼會去感染一個陌生人呢如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和「失敗」打交道的推銷工作吧!因為你註定「不堪忍受」而折腰。

充滿激情推銷新手們一定要做到「三個堅持」：

1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：「推銷，是從被拒絕開始。」你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力幹完100天以後再說「干不幹」

2．堅持「4不退讓」原則。根據一項資料表明：在30分鍾內的談判過程中，日本人要說2次「不」；美國人要說5次「不」；南韓人要說7次「不」；而巴西人會說42次「不」。

所以，推銷員切莫聽到顧客說一次「不」就放棄進攻。最起碼也要聽到4次「不」的時候，再做稍許退讓。

3．堅持1／3原則。

推銷員的靈魂只有兩個宇：「勤奮！」

推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。

這難怪日本推銷之神原一平說：「推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。」

可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那麼，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢

首先，把自己的優點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：「我一定會成功2」如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：「今天是一生中最燦爛的一天！」

二推感情

美國推銷大王喬·坎多爾福認為：「推銷工作98％的是感情工作，2％是對產品的了解。」

如此看來，實際推銷中，沒什麼比「拉」情更重要了。

推銷員與顧客見面後「10分鍾不座談業務」。

那談什麼呢

「談感情」。這才是實質推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司，曾經把做感情工作(如送個小禮品)「叫「warmup」。意思是「熱乎熱乎」。

一個推銷員若不能與顧客「熱乎」一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。

「感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。」

要想做到這一點：應採用三種方法：

1．英國式：聊聊家常。

2．美國式：時時贊美。

3．中國式：吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個毛病：一是起先他們不會「推感情」，一見面就是冷冰冰的問「買不買」，「要不要」。二是後來他們學會了這一步，然總是「跳崖」。即正「熱乎」的時候，轉不到正題上來。於是只好「哈哈哈，哎，王經理，現在咱們來談點業務吧」——這幾乎是在「自殺」。

客戶會馬上警覺：「噢，該讓我買東西了！」

其實，從「談感情」到「談業務」，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是「做橋」。

「做橋」，就不至於「跳崖」摔死。

有一首唐詩寫得好，我們引來演義：

「好雨知時節」——你要抓住推銷機會；「當春乃發生」——在感情熱乎的時候才有生意；「隨風潛入夜」——順水推舟，隨著感情導人銷售；「潤物細無聲」——不知不覺中把銷售完成。

妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。

所以說，優秀推銷員在「做橋」這一方面可顯出真功。

要「做橋」，你就要設計好幾段「台詞」，或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。

譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：「剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧」

這樣，自然連貫，巧妙「做橋」，請客戶從「橋」上走過來，銷售順理成章。

三推產品

「做橋」以後，推銷就進行到了第三步，即產品推銷階段。

一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產品，是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。

而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

推銷產品，必須推銷因產品功能而產生的利益。

除了利益推銷以外，在實際推銷中，「演示+暗示」又是推銷制勝的一大法寶。

「演示」讓人眼見為實。

美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然後「一洗了之」。這正如「啞巴賣刀」一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。

心理學表明，一個人在接觸一件新，事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。

譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：「味道怎麼樣」客戶立刻會思維「紊亂」。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產生，很難抹掉，於談判大為不利。

你應該真正的暗示道：「這個飲料先酸後甜，還有一股淡淡的香味。」喝過後再問他「對不對」

事實證明，如果你說「先酸後甜」，他就點頭「不錯」；如果你說「先甜後酸」，他就點頭「正是」。

語言刺激總是「先人為主」。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

四推價格

價格永遠是商品的敏感問題。

高明的推銷員應該採取暗示價格「不貴」的語言對客戶巧妙報價。

曾經有一個菜農，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：「怎麼賣」答：「老價錢，8毛錢一兩。」我買了5兩。回家以後才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!但當時，在我的朦朧意識中，「老價錢」就等於「廉價」。細想一下，兩者絕無聯系。

奇怪的是，在我與菜農成交的時候，居然一點也不覺價貴。

我終於學會了「推」價。

若客戶出現「價高拒買」心理，我就從「一分價錢一分貨」處釋疑。演示一下產品功效，即可予以佐證。

然而我認為，「小數報價」——這才是「四推價格」的真正要訣。小數報價，就是由最小的單位報價。

你千萬不要說：「這個產品1件10支，共2000元。」要說：「這樣好的產品1支才200元。」

這僅僅是一個小花招。

不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。

目前，市場上有二種保健品叫「愛心舒麗液」，售價在98．60元／盒。而同類名牌「太太口服液」才38元／盒。怎麼銷

我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。

在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候，我的方法是，找出兩個產品之間的差異點，然後進行「拆細報價」。

譬如，顧客問：「為什麼這么貴」

銷售經理：您問得好。俗話說『一分價錢一分貨』。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草葯。而這個產品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃『草』和吃『肉』當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產品2盒一個療程，才不足200元。您還是劃算啊!」

經這么點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎

五推數量

對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。

為什麼有的人業績一直不景氣，關鍵就在於他不會推銷數量，使顧客「多購買一些」。

推銷數量的訣竅是：「大數報量」。大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。

你千萬不要說：「你要多少盒產品」

或者說：「請多買幾盒吧」

要說：「這個保健晶一個療程5盒，您看您是要『個療程，還是兩個療程」

這樣，以「一」帶「五」，以「二」帶「十」，業績定有不俗。

如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候，就要抓住顧客總要想「少來點試試」的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。

為了不「欺騙」顧客，我常使用「一般」一詞含蓄作答。如：

顧客：「產品都有什麼規格」

答：「我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。」

——我把這種方式叫「虛設報量」。

說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達到70％。

如果客戶決定少來點試一試，我就說：「我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個」

——我把這種方式叫「出庫報量」。

如果要發運外地，我就說：「5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。」

這就是告訴客戶，要買至少10噸。

——我把這種方式叫「限制報量」。

總之，掌握「推」量技巧，是提高推銷員業績的最重要的一種手段。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

④ 為什麼說售後服務才是銷售的真正開始

某寶店鋪工藝界幫您解答：售後不好，誰還敢再來？銷售主要還是要留住老用戶啊。老用戶用的好了，口碑一好說一句頂你N句解釋，一句壞話就可能會壞了你所有努力。

⑤ 為什麼說服務是銷售行業的重點

和朋友一起商量去哪裡吃火鍋，筆者的第一反應就是「海底撈」。這個從四川過來的連鎖品牌，這兩年在鄭州的餐飲市場上面可是名頭響當當。不是因為它的菜有多麼的好吃，價格多麼有誘惑力，人們看重的是它提供給我們的上帝一樣的服務，才形成了要吃火鍋必選海底撈的現象，讓筆者不得不佩服其營銷手段的高明！

從客戶的車子到其任何一家門店開始，我們就享受到在其它地方完全不一樣的待遇：保安及時給你拉開車門護送你下來直到大廳門口，然後有服務員問你的就餐人數等情況；倘若現在沒有位置而你又願意等的話，會有一張類似酒吧的小桌子供你等候，提供一些休閑零食和豆漿，當然這些都是免費的；你也可以打打牌或者到門口免費的擦鞋攤擦鞋打發光陰；如果等的時間超過30分鍾，會享受9折優惠……筆者曾經仔細觀察過這些，所有來的人幾乎都會選擇等一會而沒有立即走的；服務員的工作從來都是充滿熱情的，感覺不到虛假；幾乎沒有看到過在海底撈的服務員和客戶發生爭執的等等。

從這些點點滴滴的精心之舉，聯想到我們的醫葯企業。天天喊著「客戶至上，服務第一」的口號，可是真正做到的有幾家？充斥我們耳邊最多的就是擴大產品療效宣傳蒙騙消費者的管用伎倆、設計產品購銷陷阱忽悠客戶的一錘子買賣等等負面見聞，這種短視而危險的行為我們應該反思了。難道我們就只看見了眼前的利益而豪賭明天，這樣值得嗎？對於醫葯企業來講，實施服務營銷的目的就是希望可以通過服務客戶 ，建立持久穩定的產品銷售；服務患者，實現產品和品牌的市場影響。但是所有這些不是簡單喊兩句口號就可以達到的，需要的是我們這些有責任心的企業來踏踏實實的實施。

其實，落實到企業的實際工作當中，有效實施服務營銷的也並不難，掌握好產品服務營銷和客戶服務營銷兩個方面就行了。這主要是和目前醫葯市場的主導因素以產品和渠道主控力量（客戶）決定企業的營銷成果為基礎的情況，這也構成了目前市場競爭的主體。醫葯企業要做的就是圍繞這兩個方面做文章，進行細致的工作和全面的部署。

⑥ 為什麼說「銷售開始於售後服務」

這句話實在精典，說正題。一個產品的誕生，如果不是太拉機，總會賣掉一些。而你那句話說明兩點，宣傳點，顧客買後對你的商品自然的評價和宣傳。質量點，大有以質求生存的意思。

⑦ 為什麼成交是服務的真正開始

[經典回顧]

在成交之前，一切都是由你的口頭陳述的，而客戶購買產品以後，這時候對產品就有一定的了解，才是實踐的真正開始。這時，客戶就會知道你之前所說的到底是不是空話。面對你的服務，客戶的心裡都有一桿秤，這桿秤就是衡量他下次還會不會相信你的標桿。

銷售就是把產品賣出去，然後贏得更多的客戶，只有這樣，才能將自己的生意越做越大。

做好售後服務，能更好地留住客戶的心，讓他成為你的老客戶，老客戶就像一個公司的頂樑柱，留住更多的老客戶，才能讓公司更好地運行下去。老客戶如果對你的產品和服務感到滿意的時候，就會把這個產品介紹給自己的朋友，讓客戶去拉客戶，生意才會越做越好。

在成交之後，你要讓客戶明白：「自己的選擇是正確的，自己購買的產品是超值的！」這就需要你付出行動，用行動告訴客戶，我們的產品和服務值得你們選擇。

[案例分析]

小舟是一個手機銷售員，他今天上午賣出一部手機，她的心情非常的愉快，下午當她准備下班的時候，只見有一個人風風火火的沖進了店裡。小舟這才發現是上午買手機的那位客戶，小舟心裡有點慌亂，她不知道將會發生什麼事，但是她還是笑著接待了客戶。

「你們這買的什麼破手機，剛買的手機打電話就斷線。」客戶生氣的說，他把手機一下子扔在了賣台的櫃子上。

「真是對不起，耽誤你打電話了，我來看一下是什麼問題，然後我們一起找解決問題的辦法。」小舟笑著說，她拿起客戶扔過來的手機，先把電源關了，然後把裡面的卡拿出來，換上自己的卡，把客戶的卡按到自己的手機里。

「手機壞了退錢就可以了，這樣試也沒用。」客戶的怒氣似乎並沒有平息，他看見小舟這樣試，反而更厭煩。

「如果你願意，我們會毫不猶豫的退貨的，現在主要是找到問題的所在，然後解決它。麻煩你再用這個手機給你的朋友打一個電話，看看和剛才的情況是不是一樣。」小舟說著就把手機遞給了他，並且也拿起自己的手機撥打出了電話。

「是卡的問題，卡放在我的手機里也斷線，你感覺怎麼樣？」小舟首先接通了電話，她把自己發現的問題說了出來。

在這時客戶的電話也接通了，從電話里傳來了清晰的聲音，並沒有斷線。

「原來是卡有問題，但是我現在已經不想要這個手機了，可以退嗎？」這時客戶的情緒平靜多了，但是還是要求退手機。

「我說過，你如果堅持退，我一定會退的，這是退手機的錢！」小舟把退手機的錢還給了客戶，並且把客戶的手機卡遞給客戶。

小舟下班後，心裡很難受，但是她一直勸自己，或許是因為客戶的心情不好，才會對自己發那麼大的脾氣，自己不能放在心上。

第二天，小舟依舊乘公交車去上班，剛上去坐穩，就看見昨天的客戶這時也擠上了車，客戶的後面還跟了一個小孩子。小舟對著客戶笑了笑，並且把自己的座位讓給了孩子。她想起來小孩子現在應該上學的，就問題：「小朋友，今天為什麼沒有上學啊？」

「我生病了，爸爸帶我去看病。」孩子微黃的臉上露出天真的笑容。

聽到這句話，小舟好像想通了很多的事情。她回頭看了一眼客戶，發現他的眼圈已經紅了，她沒法安慰他，只是用鼓勵的眼神看了看他。她下車前，和孩子說了一路的話，孩子很開心。

後來這個客戶又去找小舟的，他向小舟道了歉，並說明了原因。原來是孩子突然病了，他一時找不到治病的錢，就想辦法把手機退了。小舟笑著說沒關系。從此以後，兩個人成了很好的朋友，並因此為小舟帶來了很多的客戶。

小舟當時並不知道客戶的具體情況，只是用最好的服務對待客戶。如果當時小舟堅持不退手機的話，很可能耽誤孩子看病，這樣造成的後果是非常嚴重的。

每個人都是通情理的，你所做的每一件事他都能看到，客戶在退手機的時候，一開始就知道自己是錯的。所以在小舟決定退款的時候，心裡充滿了感激。自己如果不是走投無路的話，絕對不會把剛買的手機都退回去，畢竟手機在日常生活中是必不可少的。

當再次在公交車上遇見客戶時，小舟才知道了真正的原因，並且給孩子讓座，開心地陪孩子說話，讓孩子的臉上又出現了笑容。父親看到孩子的笑，在心裡會充滿安慰的。這時，小舟才真正的打動了客戶。

後來，這個客戶又親自向小舟道了歉，兩人成了很好的朋友，並為小舟帶來了很多的客戶。在這個世界上，不管是對誰，只要你撒下「愛」的種子，就一定會有所收獲。

[巧手點金]

客戶是因為相信你，才會放心的把錢遞到你的手裡，對於一個相信你的人，一定不要讓他失望。用你真情的服務，來回報客戶。

客戶在感受到你用心服務的同時，也會在內心感慨自己的選擇是正確的，他一定會有繼續合作的慾望。所以做好售後服務，對自己以後業績的影響是非常大的。

在出售產品以後，一定要熱情的做好售後服務，這正是你證實自己的時候。面對客戶提出的問題，一定要認真的回答，做好最完善的處理，最好能達到客戶的滿意。

定期的回訪客戶，詢問客戶的使用情況。對客戶遇到的問題，及時進行解決。

擁有一個為客戶服務的心態。為他人服務其實是一種快樂，不要把它當成非常艱辛的任務。用心的為客戶服務，當客戶回報你一個微笑的時候，你就是成功的。你應該明白一個道理，幫助他人的人才是最快樂的，你就是幫助他人解決問題的人。

⑧ 為什麼說售後服務是銷售的開始

實際上是個循環來吧，
售後服務自能帶來什麼，
能帶來信譽，能帶來名聲，
當然這些東西都會轉變成業績，銷售業績，
售後服務才是代表了這個產品銷售整個流程中最關鍵的環節，
可以說是最後一環，也可以說是第一環，
說是最後一環，意思是這個產品的銷售過程，個體的，簡單的，
說是第一環，是整個營銷或者說整個產品的市場的開始

⑨ 為什麼喬.吉拉德認為銷售始於售後

他這句話的真正意思是這樣的：

根據喬老爺的理念，銷售是分前端和後端。

前端主要是：市場開發，潛在客戶開發等
後端，就是售後服務，二次銷售。返單，轉介紹。

安喬老爺的理念，我們應該把重心放在後端，讓前端不賺錢。後端賺錢。

而事實證明，如果我們把後端這一塊做好，利潤是遠遠超過前端。

所以銷售的目的就是為了盈利！所以真正的盈利，就在後端

後端，簡單來說，就是售後。

希望對你來幫助

⑩ 很多人搞不清楚售後服務為什麼那麼重要！其實跟銷售人員息息相關

在我們日常生活中，經常有機會面對某些人或商品的售後服務。的確，現在的各行各業的競爭都十分激烈，服務的品質已經成了成敗的重要關鍵。我們公司提供的產品和服務、種類繁多，且都是長期的服務方式，如果業務員不能做恆久性的售後服務工作，很可能遭到流失客戶的結局。同時業務員也失去了在老客戶中挖掘新的需求和老客戶介紹新客戶的機會。所以，我們要強調的是，銷售的完成，並不意味著銷售工作的完結，而良好的售後服務，才是真正銷售工作的開始，千萬不要認為事小而不為，以至疏忽了這件非常重要的工作。

關鍵在於「誠」