Ⅰ 怎樣使談判成功
一、把商務談判看作是互惠互利的合作事業
二、 充分做好談判的准備版工作權
三、 恰當運用談判策略
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該迴避的則迴避。
3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到「買賣不在仁義在」，為下一回談判圓滿埋下契機。
Ⅱ 怎樣談判才能成功
商務談判是合作雙方為促進合作而進行的，它是解決合作雙方爭議並取得各自經濟利益的一種方法或手段。商務談判在一定程度上既是一門科學，又是一門藝術，之所以這樣說，是因為：首先，商務談判是一門綜合性的邊緣科學。整個談判過程將涉及到貿易、金融、企業管理、法律、市場營銷等專業知識，並廣泛涉及社會學、心理學、語言學、公共關系學、邏輯學等知識領域；整個商務談判的過程既是合作雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以達成協議。簽定合同的過程，亦是涉及雙方經濟利益的一個較量的過程。這個過程存在著廣泛的策略與技藝，合作雙方在談判過程中，你來我往，堅持與讓步，山窮水盡，柳暗花明，握手言歡，本身就體現了造詣很深的科學與藝術。在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以下工作：
一、把商務談判看作是互惠互利的合作事業
商務談判是指商務往來雙方，以經濟利益為目的，就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。其核心在於謀求一致、各得其所。因此，商務談判要確定平等、互惠互利的談判方針。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達成「贏一贏協議」是現代商務談判模式中談判各方追求的最終目標，人們一直在探求一種有效的方式來推進談判進程。強力談判策略遵循「互惠互利」的談判方針，即謀取本方利益的同時又盡量給予對方以滿足感。
談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，又是合作，我們不能簡單的以勝負輸贏來對待談判的結果，而應把談判看作一種合作，一個對雙方有利的事情。但在合作中，彼此競爭可能很激烈，競爭可能貫穿在整個談判過程中，但它只是在估量自己同別人抗衡的能力、策略和手段，競爭者要得到報償，就要體現在合作上，即雙方談判的成果上。當然在商務談判中，「合作」是利己的，它首先考慮的是自己的利益，在對自己有利的前提下，再考慮對方的利益，我們可以認為「成功的談判對雙方都是有利可圖的，每方都是勝利者，談判是一種合作事業就是彼此追求共同的利益」。
因此，在商務談判中把商務談判看作是互惠互利的合作事業，我們也要站在對方的立場上考慮問題，考慮雙方的多重利益，堅持以誠待人，以理服人。
二、 充分做好談判的准備工作
商務談判是商務談判人員運用一定的談判策略和技巧，達到商務談判事前設定的目的，滿足交易雙方的利益需求，化解分歧、消除沖突、達到共識，取得對自己有利或雙贏結果的企業運營管理中的必要手段。談判中的沖突是雙方在利益差異出現時控制力度失衡所引起的必然結果。沖突可以預知，也可以通過進一步溝通，以嫻熟的談判策略予以化解。商務談判是一項復雜的業務工作，它很容易受到主、客觀等多方面的影響。談判者要在錯綜復雜的局勢中左右談判的發展，就必須進行充分的准備，這不但會使我方談判人員在談判中從容不迫，成竹在胸，有效實現預期的目的，而且可以通過談判的准備工作，確保對方尋求與我方建立良好關系的願望。作好談判的准備工作，我們要抓住以下幾方面：1、廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判准備中的必要一步。事前多方摸底，可以對症下葯，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，並盡可能詳盡准確。2、理清我方思路，認定自身實力。談判人員首先理清思路，客觀認定自身實力，在談判過程中才能目標明確，思路清晰，採取適當的措施。3、組織精幹談判班子。首先物色開誠布公，為人正派，可依賴，知識面廣的人員組成談判班子，並選好主談人，在已擬定的談判方針和方案前提下，給予其足夠的授權，以讓他隨機應變，運用自如。4、制定談判目標。將我方確定談判目標分為三個層次：必須達到的目標；希望達成的目標；樂於達到的目標。在談判過程中，樂於達成的目標，必要時可以放棄；希望達到的目標在迫不得已的情況下才考慮放棄；而必須達到的目標，即談判的底限，則毫無討價還價的餘地，寧願談判破裂也不能放棄這個目標。5、合同文本草案的准備。合同文本草案應以我方提出的草案為基礎，如果爭取不到，也應盡最大努力避免在對方提出的草案基礎上來討論。6、制定談判計劃。談判計劃也叫程序安排，要盡量簡明扼要、醒目、易記，對談判起到提示作用，使談判人員把全部精力投入到談判之中去，及時把握要領及實質，從而把握談判進程。7、規劃議程。控制議程有著舉足輕重的作用：其一，控制議程的人既可以支配談判內容，也可支配談判的程序和節奏；其二，掌握議程就等於掌握了談判主動。因此，談判各方都想爭取議程的規劃工作，以使談判的內容和程序都符合自己的利益。
三、 恰當運用談判策略
商務談判策略是多種多樣的，諸如避免爭論策略、拋磚引玉策略、避實就虛策略等等。策略不是教條，在運用時必須從具體情況出發，審時度勢，靈活應變，才能達到預期的目的。談判就是把爭端談成協定，雙方各盡所能，各取所需，只有恰當運用談判策略，才能實現各有所獲的談判真諦。把談判的重點放在雙方的利益上，而不是立場上。談判中的基本問題是雙方的利益問題，雙方雖站在不同的立場上，但利益才是立場背後的真正動機。成功的運用談判策略將幫助談判者積極有效引導談判朝著「雙贏」的方向發展。
（一）要明確運用談判策略的依據1、法律依據。在現代市場經濟條件下，商務談判活動具有自身固有的商業方法和行為規范，這種方法和規范由通行法律以及各種國際商務慣例所決定。談判中的理性之體之所以會按照這種行為規范行事，就是因為這樣做會大大降低交易成本，減少商務談判的風險。因此，從這里我們可以理解商務談判策略的實質。在談判中運用策略正是為了更好地實現法律的精神，更好地遵循市場經濟的通行規則。在商務談判中運用策略，可以大大加快交易雙方的談判進程，同時也使雙方的最終合同和協議符合法律的規定。我國《經濟合同法》 中的第五條規定：「訂立經濟合同，必須貫徹平等的、互利的、協調一致、等份有償的原則。」第七條規定：「採取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同… … 違反國家利益、社會公共利益的經濟合同無效。」這幾條基本原則就是談判策略運用的法律依據。依照這些原則，在商務談判中，應始終貫徹尊重對方，友好互利的態度；並且，必須把每一策略的實施和運用於法律所規定的談判行為規范的框架之內，以不違反法律為基本前提。2、信譽關系。在商務談判中有不少策略，單純從字面上看，似乎有「不道德」之感，對雙方企業的信譽有所損害。其實不然。因為在商務談判中，雙方當事人有各自的目標，雙方必須為實現各自的目標准備措施或實現它的方法、方式，所以有談判就不能不使用策略。如同在「戰場」上，雙方不能不用刀槍一樣，也就不能以信譽來評論。一旦你走上談判桌，你的信譽高低就取決於在談判桌上能否全力以赴，能否施展你的談判技巧以佔得上風。如有的談判人員，在談判桌上自如地運用各種談判策略，並取得較好的結果，雙方簽了合同後，彼此很佩服，建立了積極的信譽關系。因為敬慕對方的才幹，有的談判對手在結束談判後成了好朋友。
（二）要明確運用談判策略的技巧1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該迴避的則迴避。3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到「買賣不在仁義在」，為下一回談判圓滿埋下契機。
綜上所述，商務談判作為一門科學與藝術，只有全面掌握其理論知識，通曉其規律，並通過大量的談判實踐與磨練，才能達到爐火純青的地步，在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以上工作，最終才能得以進行成功的商務談判。
Ⅲ 如何做一個成功的談判者
也許大多數人會說，談判是一門妥協的藝術。但是世界著名談判專家蓋溫·肯尼迪將用他的學說顛覆我們心中的慣性思維。 面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意還是寸土不讓？讓我們先來看一個小故事：好多年以前，第一批外來商人跑到北極圈裡向當地人兜售。一天，一個商人冰天雪地里遇到了一隻狼。為了保命他將雪橇上的鹿肉割下來喂給狼吃，狼聚集得越來越多，邊追他邊吃他扔下來的鹿肉。幸而鹿肉剛剛扔完，他也終於鑽進了居民點，撿回一條命。於是，他開始到處講訴如何用鹿肉對付狼群。這些商人們紛紛效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。於是，狼群從此不再接近海灣自己覓食，而是不停的追逐雪橇。這件事對我們所有人都是一個慘痛的教訓。為了鏟除禍根，土著人趕跑了所有的商人。從此，餓狼追趕雪橇除了能迎來一陣空啤酒罐的痛擊以外什麼也得不到，它們也就再也不去追趕雪橇而是老老實實的向大自然覓食去了。當善意成了先例，只能使自己蒙受損失。當你的談判對手看到你的善意讓步，他的想法無非是兩條：其一是你確實在表示善意；另一則是你表現得軟弱可欺。即使對方同意第一個論點，也沒有必要回報你的善意。而如果他持第二種觀點的話，只會變本加厲的迫使你做出更大的讓步。所以說，善意戰略是行不通的。那麼，作為一個精明的談判者應該怎麼做呢？我們的答案如此簡單 ，寸步不讓，除非交換。 想要成為一個成功的談判者，有些事情是必須要做到的，但還有一些事情是絕對不能做的。談判者最不該做的事情就是倉促與人成交，接受對方的第一次出價是很愚蠢的。這樣做，不僅是自己付出了更高的價格，而且會讓對方懷疑自己出價太低，下次再跟你交易時就會漫天要價了。 當你問參加談判的人，他認為在談判中最有用的兩個字是什麼時，很多人的回答是：不行。但是，蓋溫·肯尼迪在《談判是什麼》一書告訴我們，正確的答案應該是：如果。在提出任何建議或任何讓步的時候，務必在前面加上如果。用上如果這兩個字可以使對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句後，對方無法不相信你的提議絕非單方面讓步。正如人們說的：沒有白給的東西，絕對沒有。要養成在每次提議前都加上如果的習慣。這能給你的談判對手送去兩個信息：如果部分是你的要價，隨後部分是他可得到的回報。在談判中如此行事有助於談判的進程，避免形成僵局。當然，即使是這樣也不可能達成完全對等的交易。公平交易就是完全平等的交易，這句話是不對的，公平交易絕不是交換的東西必須對等。事實上，世上就沒有完全對等的交易。只要談判雙方基於自願平等的原則，各取所需，就應該被認為是公平交易
Ⅳ 如何進行商務談判
這是一個合在雙贏，分則雙損的問題。（暫時先將自己確定為FLP工廠談判人員）
1、首先要確定明確談判目的。
2、KLL工廠提供我工廠（FLP）模具。模具本身由多部分構成，因此，95%的合格率無論如何都將不會是說每一個模具的零件只要有95%的零件合格就算合格。每個模具只要其中一個零件不合格，則整個模具就將不會是合格的。這個是一個常識問題，而並非是一個簡單的法律問題。舉個例子，大米的合格率如果要求是98%，那麼是不是意味著100斤一袋的米里，可以只有98斤是米而2斤是沙子呢？
3、不要求KLL公司全部賠償，我們只要確定了95%是指全部整體模具的合格率。那麼我們就要求其賠償95%以外的不合格模具所造成的損失。
問題的關鍵在於如何確定那95%，焦點也在此。作為談判人員首先要明白的是，兩個工廠根本承受不起談判破裂的損失。一旦談判破裂，FLP將面臨原料短缺的危險，這會造成一連串的麻煩，影響到生產、銷售等等環節，更可怕的是如果工廠此時已發出大量定單，那將要承擔巨大的損失。而KLL工廠形勢也不好，失去了FLP的合作，有可能造成其產品大量積壓，導致虧損，工廠會元氣大傷。基於此，我個人認為，凡是符合客觀一般認識的協議，應該是雙方都能夠接受的，而對於KLL而言，如果堅持95%是每個模具的零件合格率的話，那麼無疑將FLP推向一個極端面，因為如果那樣的話，FLP不但現在承擔產品不合格的一切損失，而且也要承擔，FLP和KLL之間合同期間的一切損失，那麼對於FLP而言，訴訟無疑是最好的方法，指責對方有合同欺詐行為，要求賠償自己損失。但是我們要看到，如果真的到了這個地步的話，那麼FLP與KLL的訴訟將是長期作戰，根據我的觀察，FLP將贏得訴訟。不過，表面上FLP贏得了訴訟，而事實上FLP失去了原料供給，而KLL失去市場，雙方等於誰也沒贏。
我想這個道理，KLL公司的談判人員肯定也明白。因此我認為只要FLP談判人員能夠堅持原則，是有極大可能性把95%定義為全部模具的合格率的。
如果95%定義了全部模具的合格率，那麼賠償問題就可以順利的由原合同來決定了。
Ⅳ 怎麼才能和對方談判成功，需要怎麼樣做謝謝
超市的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。
四、盡量在超市辦公室內談判：
在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。
五、策略交換的需要：
有經驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然後漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。
六、必要時轉移話題：
若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。
七、盡量以肯定的語氣與對方談話：
否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會願意給面子。
八、盡量成為一個好的傾聽者：
一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
九、盡量為對手著想：
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。
十、以退為進：
有些事情可能超出采購人員的許可權或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
十一、不要誤認為50/50最好：
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。
十二、談判的十二戒
采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。
1、准備不周。
2、缺乏警覺。
3、脾氣暴燥。
4、自鳴得意。
5、過分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡信。
8、過分沉默。
9、無精打采。
10、倉促草率。
11、過分緊張。
Ⅵ 如何取得談判成功
談判，當我們提起這個詞的時候，也許你首先會想到的就是唇槍舌劍的交鋒和互不相讓的口舌斗爭。不錯，談判桌前確實需要這些，但並不是全部。談判當然需要你運用自己的口才技巧來達到自己的目的，實現自己的利益，但談判的結果應該是雙贏。如果你僅僅滿足了自己的利益，而不顧他人，也許你僥幸能取得一次談判的成功，但你會失去更多。談判需要的是智慧
談判其實是一種智慧的較量，如果你對口才能力和技巧在營銷談判中運用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來不菲的實際利益。
有一位教徒問神父：「我可以在祈禱時抽煙嗎?」他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：「我可以吸煙時祈禱嗎?」後一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，高超的口才技巧會贏得期望的談判效果。
談判的口才技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：「先生，喝咖啡嗎?」或者是：「先生，喝牛奶嗎?」其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶?」結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。
再比如你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而對方最多隻能給你1．5萬元。對方如果說「要不要隨便你」這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上對方往往不那樣說，而是這樣跟你說：「給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1．5萬元，你想要多少?」很明顯，你會說「1．5萬元」，而對方又好像不同意說：「1.3萬元如何。」你繼續堅持1．5萬元。其結果是對方投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，對方運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。
當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，「我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?」售票員說：「可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。」售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。
學會談判並不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關談判的口才技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。
談判的目的是雙贏
有些人認為談判成功的唯一方式是恐嚇和狡猾。實際上，』真正的談判不是你死我活「戰斗」式的較量，而是共同合作以達成協議。因此，談判的關鍵不是「誰死誰活」或「誰輸誰贏」，而是雙方彼此都滿意，這就是共贏。那麼，怎樣達到共贏的目的呢?
(1)了解對方
許多人一開始便接二連三地提出自己的條件和要求，他們很少縝密考慮前因後果，這種類型的談判者十有八九要失敗。
談判前的准備工作是相當重要的。當你不能比對手的智商更高時，你可以比他多做點兒准備工作，比如全面調查一下你的對手情況。舉例來說，當你要求上司給你晉級加薪時，你必須擁有自己所有工作的記錄，同時你必須掌握同樣地位的同事獲取報酬的可靠信息。如果上司需要並且准備提拔人|才時，你最好事先知道。如果企業利潤下降，而你所在的部門必須重組，你最好盡早做好准備。
(2)積極肯定
當你參加談判時，你的態度是：「我能行!我將做成一筆交易。」如果你能這樣樂觀和自信，對方肯定會友好地作出反應。任何行業的任何一位成功者都是工作中積極向上、樂觀豁達的人。
談判的結果很大程度上取決於你的議案。記住，建議和意見要比要求好得多。你可以說「我可以這樣說嗎?」而不是「這就是我的要求」。即使是做了最大讓步，你也不妨說：「我希望你能理解，我已盡了最大的努力。我希望我們能合作。」如果生硬地用「要麼這樣，否則算了」的腔調與談判對手說話，十有八九是不會有什麼成效的，除非對手是一個膽小怕事而又沒有主見的人。
溫和的語言是普遍為人們所尊重的。如果你的語音太大，那麼請你剋制一點兒。你的話越沒有威脅性，對方在心理上就越放鬆。
(3)堅持目標
談判完全可能是一次非同尋常的情緒經歷。由於太急於得到成功的交易，你可能採取妥協讓步的方法來達到這一目的。為此，在談判前確定你的目標是重要的，也是有意義的。如果有必要，你可將其記到記事本上，以便隨時看到或提醒你，你的目標是這樣的。最後的結果可能與目標有一定的差距，但這個差距必須是事先預定的，即在規定的限度內妥協讓步。
有時，一些附設的額外條件會影響整個談判進程，雖說這些條件都是次要的，但它們確實阻礙了合約的簽訂。碰到這種情況，你應該在不影響大局的條件下毫不猶豫地放棄它們。例如，要是汽車內高品質的收錄機成為交易的障礙時，你完全可以放棄它。要知道，你放棄的是可有可無的東西，而你所堅持的卻是你的目標。
(4)多聽少說
要是你講得過多，就可能講出不該說的「錯話」。更糟的是，你可能「耽誤」了對方或己方其他人的發言。可以說，這是個大錯，因為善於傾聽會捕捉到許多信息用來做討價還價的資本。俗話說得好：說得越少，聽到的也就越多，正是這個道理。
(5)不要發怒
有時候你可能想對別人發火，萬萬不可，失去控制的談判者容易做出錯誤的判斷，因而也就贏不了。一旦談判中碰到這種迎面而來的沖突或障礙，你應該考慮用更有創造力的思想和靈活性來對待這個問題。「再讓我們全面考慮一下，明天再議吧!」這種說法非常適時和適當。
要是談判的阻力增大，談判者火氣上升，整個談判有破裂的危險時，再次暗示談判成功對他的益處或許有幫助。
(6)發揮優勢
如果你創下了公司的銷售紀錄或獲得了獎牌，那就不要等著被注意，你該直言不諱地提出要求，因為你有優勢。
蘭迫是斯坦福大學橄欖球隊的優秀隊員。大學畢業後，他加入了新英格蘭愛國者隊，起初，他沒有資格討價還價。賽季結束後，他創下了兩項最好成績。次曰，他來到球隊。該隊這時還不急於向他頒獎，但情況和時機對他有利，於是他提出了修改合同的要求。
(7)信守承諾
一旦完成談判，你就要信守承諾。輕率地做出保證是有害的，但一旦做出了承諾就要做到。
如果你在所有的交易中都表現出一致性的品質，人們會記住它的。假如你像更新襪子一樣不斷地改變道德標准，你便會陷入困難的處境。只有信守承諾，人們才會信任你，而取得了信任，就可以實現你的目標了。
從以上內容我們不難看出，一個經驗豐富的談判者，應該從談判的具體情況出發，審時度勢，有備而發，有的放矢，只有如此，才能控制談判的大局，使談判的發展和結果始終掌握在自己手中。
什麼是成功的談判
成功的談判，不是一方全盤皆贏，另一方全盤皆輸，而是雙方各有所獲。即使一方不得不做出很大的讓步，整個結局也是各有所獲。總之，談判是一種合作，必須追求共同的利益。在一場成功的談判中，每一方都是勝者。如果一方機關算盡，漫天要價，逼人太甚，就會兩敗俱傷，導致合作的破裂。因此，必須把談判看作「合作的利己主義」，才能使談判成為一種創造更為有利的競爭環境的手段。
在談判過程中，談判者要想取得成功，一定要記住：當止則止。當你接近最大需求時，必須清醒冷靜，當收則收，絕不能抱著「再多要一點」的心理，把對方趕盡殺絕。要是把對方逼到山窮水盡的萬丈懸崖上，那麼你所做的一切努力也都會前功盡棄。因為既然是談判，雙方必定各有所獲，只一味貪求一方的冪利益，就會破壞合作的基礎，協議必然會得不到貫徹，甚至達不成任何協議。
合作性談判的特點是，在談判過程中，雙方始終稟持著相互理解、信任的原則，其最終結果，是使雙方在一定程度上都得到滿足，每一方的對手不是談判的另一方，而應該是雙方共同遇到的困難。也就是說，要把雙方的沖突看作一個有待解決的困難，這樣可以使雙方的關系更加緊密。有時候談成的價碼雖然沒有達到預期的要求，但在道義上，為以後的談判、擴大合作奠定了基礎。
在談判開始時，應當適當地說明你的狀況，請求對方的幫助。這種話語充滿合作性，能解除對方的對立情緒；同時，也應該試著從對方的角度來看問題，在答復對方的時候，避免使用絕對的語氣，使你們的摩擦減到最小程度。
對於一時無法調解的矛盾，在互相信任的前提下，多提幾個方案，直到雙方的需要都得到某種程度的滿足。在遇到沖突時，要耐下性子試著了解雙方為什麼會造成沖突。如果能找出彼此的差異點和原因，便有可能打破僵局。
任何時候都不要當眾斥責對方，即使你是正確的，也要避免傷害他人。一定要避免情緒的對立。當一些問題無法解決時，你應該適當地做出一些妥協。
在談判中常常可以聽到這樣的話：「我順便提一下……」表面上看，他想說的這件事是偶然想起來的，無足輕重。但是有經驗的談判者都知道，十有八九，這是一件十分重要的事，是不可等閑視之的。與此相反，當對方用「老實說……」「說真的……」「坦白地說……」這樣一些動人的詞句來開頭時，其實是故作姿態，這是一種談判的藝術。
談判桌上虛虛實實、真真假假。一個成功的談判者就要注意，用心傾聽對方的話，注意他的措辭、表達方式、語氣和聲調。只要對方有口說，你就要留神聽，從那些看似無意的詞句中盡量捕捉有用的信息。
但是，光做到這一點還遠遠不夠。除了注意捕捉有聲信息之外，還要仔細觀察對方發出的無聲信息。人的「肢體語言」往往會傳達出許多微妙的信息，老練的談判家不會讓對方逃過自己的眼睛和耳朵，而是會從對方的手勢、臉部表情一直看穿對方的心理。
學會如何否定對方也是談判的技巧之一。「不行」、「不對」、「不可以」之類的字眼應該盡量少用。需要表示否定的時候，可以說：「在目前的情況下，我們最多也只能做到這一步了。」如果對方過於沖動，有失分寸，你不但不要被他的情緒所影響，反而要更加冷靜地說：「我完全理解你的感情。」這句話使對方聽了，既明白自己過了頭，又對你心生感激。
談判是為了爭取利益，所以應該盡量爭取。但根據特定的情勢，做出必要的讓步也是明智之舉。比如，當雙方因價格問題而僵持不下時，如果賣方做出靈活姿態，把價格適當壓低一點，買方見賣方有誠意，也讓一步，增加訂單計劃，於是達成交易，於雙方都有利。如果一方死守自己的條件不放，麗對方又無法接受，談判只能陷入僵局，對雙方都沒有好處。可見，有限的讓步，到最後不一定吃虧，它是打破僵局、達成協議的一種方法。一切談判都是以妥協為結局的，這是一個必然。
當然，巧妙地施加壓力，也是談判的技巧之一。在談判中施加壓力，是憑自己的實力向對方攻擊的一種策略，是雙方實力的一種較量。施壓包括提出要求、拒絕要求、拒絕讓步、製造僵局、退出談判等等。即使是施加壓力，也不可咄咄逼人，而要不露痕跡，這才是爐火純青的高明者。要將施加壓力的行為說成是客觀的必然或我方的不得已，而不是我方願意採取的行動。要用敘述的口氣，而不是用指責的口氣；要用正面的暗示語氣，而不要從反面威脅。比如說，「如果貴方在價錢上能夠做出讓步，我們達成協議的可能性要大些」就比說「如果貴方不在價錢上做出計步，那麼就別想達成協議」要好得多。
以弱擊強也是談判的一個策略，一個老手在談判桌前的慣用手法是：將自己表白成一個處處受節制、不能做出最後決定的人。具體說來，他們常常採取裝聾賣傻的行為，一開始就向對方說明「我對此種業務還不在行……」，「這件事還得請示我們經理」「我們只有這些錢，你們看著辦吧」之類的話，之所以這樣做，是為了試探深淺，不露痕跡，以爭取主動，取褥談判的最後勝利。
談判口才的策略
在有關商業談判的書中，「策略」一詞往往有兩種含義：一是指關於談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是指針對具體時機、場合和狀況所採用的手段和對策。前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧。實際上，戰略是在談判中採用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法：所以在實際運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，往往很難說清楚。我們下面要討論的策略，是就商業談判戰術意義上來講的。在談判中正確地運用各種策略，可收到事半功倍之效。談判的效果在很大程度上取決於談判的策略。談判口才的策略不勝枚舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。
(1)攻勢策略
當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施：由於人們無法對幫自己說話的「好人」產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
反向誘導。為了說服對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性：為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。
最後期限。大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。
(2)防禦策略
當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。
先發制人。對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。
避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上再三做出讓步，佯作力不克敵之狀，給對方以滿足。
抑揚對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時，你要根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。「抑」是貶低對方所說的條件，「揚」是適當時略加誇張突出己方優點。
原地後退。有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要盡量使顧客滿意。
虛設後台。當對方實力雄厚，咄咄逼人時怎麼辦?可以虛設後台，拒絕對方，並把責任推給虛設的後台身上。例如，向對方講「上級有指示」或「合夥人不同意」等，這樣，可以將自己的處境轉劣為優。
緩兵解圍。當對方占據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可採用緩兵解圍策略。例如，宣布休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從「山窮水盡疑無路」轉到「柳暗花明又一村」的境界。
讓步策略。在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意做出讓步，那麼談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。
除了攻勢策略和防禦策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1)目標策略
這類策略的基本要求在於：是促成還是阻礙目標的實現。要求制定自己的分階段、分步驟目標，要求干擾對方的目標，以促成自己目標的實現，阻礙對方目標的實現，引導對方的目標，促成對方的目標，以更有利於達到自己的目標，迫使對方放棄目標，以及修正自己的目標等等策略。
(2)手段策略
這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求。它對目標的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術性措施的實施，環境的變更等等。
(3)糾紛策略
談判中出現糾紛，這不是談判者的「目的」。然而，糾紛又時常發生。談判者為了有效地實現自己的目的，對解決實現中的障礙，對可能發生的或已經發生的事情的策略則應有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。
(4)時機策略
這是指在恰到好處的時機所運用的策略；這種「時機」，主要在一些因素的作用下，談判可能處於「靜態」，要使「靜態」變為「動態」，則抓住一些新的因素，在恰當的時機施用「動作」的策略，如「忍耐」，「出其不意」，「造成既成事實」，「假撤退」，「假動作」，「設立限制」等等。
(5)方位和方法策略
這是指在何處、在何種問題上，使用什麼手段，以及如何運用這些手段。
(6)靈活策略
這是指根據制定的談判方針而採取的策略。例如，你想在談判中貫徹「謀求一致」的方針，則有「休會」，「潤滑劑」等等。如果你想在談判中採用「以戰取勝」的方針，則有「先取勝，後給予」，「紅白臉搭配」，「面無表情」，「在會議記錄上做文章」等策略。
(7)討價還價策略
公關談判離不開討價還價。在西方國家，不僅進行商務公關談判要進行討價還價，其他活動如企業兼並、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。
價格之所以成為商務談判中一個十分重要的內容，因為，價格的高低在很大程度上決定了成交的這筆生意盈利還是虧損。其次從商務活動的實踐來看，如進入新市場的發展中國家的出口商，特別是中小企業的出口商，在與目標市場、代理商和其他購買者最初談判中經常遇到困難。通常這些困難集中在價格問題上，特別是對方有可能認為他們的報價太高。雖然價格問題只是商務談判中眾多問題的少數，據估計，在商務談判中約80％的問題是非價格問題，但價格問題卻經常影響著整個談判的進程。
一般來說，價格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點：一是對自己有利，二是成功的可能性最大。因此，價格談判必須計劃、周到，這就要求談判者或談判的主體必須採取適當的策略。
商務談判制勝的原則
(1)談判地點應由我方確定在商業談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對於談判的雙方都有密切關系。一般來說，地點對誰有利，談判的結果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。
商業談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂爾在他所著的《重要的領土》中，發現動物在自己的領土裡最有辦法防衛自己，而在家中由於心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：「家即是堡壘」，也許是因為最大的力量從家中產生的緣故，家可使人力量倍增。
假如談判不得不在別的地方舉行時，應挑選一個中立的地方，並攜帶足夠的助手及相關的談判條件。
若商談時，必須在外進餐應選擇烹飪技術相對高超的餐廳。這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣。主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。
(2)不要有問必答
商業談判時，問題往往起著誘導對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套里去，所以，最好的談判對手並不是有問必答，而是視情況不同麗分別應付。
回答問題之前，要給自己一些思考的時間；在未完全了解問題之前，千萬不要回答；要知道有些問題並不值得回答；有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分；逃避問題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時拖延；讓對方闡明他自己的問題；倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；談判時，針對問題的答案並不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費工夫。
(3)尋找適度點
談判過程中，任何說服，本質上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調停「西安事變」的過程中，就對當事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了「西安事變」的調停難題。
(4)掌握火候
俗語說：「火候不到，大事難成。」矛盾的形成、發展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟；時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握「接受時間」，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到「水到渠成，瓜熟蒂落」的良好效果。人民解放軍在平津戰役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握「接受時間」的範例。
(5)迂迴包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行；二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以採取迂迴包抄，掃清外圍，最後一舉「殲滅」的解決辦法。
和「言」悅色的談判韜略
關於談判之道，一位專家曾這樣說：「一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱敵手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談判更艱難；辱罵會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷以言辭傷害你。」
談判不同於決一勝負的棋賽。如果純粹以一決雌雄的態度展開談判，談判者勢必就要竭力壓倒對方，以達到自己單方面期望的目標，即使善於巧言令色，也要冒一敗塗地的風險。因為策動人們談判的動力是「需要」，雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎，對於共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此，真正成功的談判，每一方都是勝者。
一般說來，談判可分為合作性談判和競爭性談判兩大類型。不管是哪科類型的談判都必須和「言」悅色，「燒熱爐灶」，以創造融洽氣氛，溝通談判雙方，建立相互信任的人際關系。常用的方法有：
(1)禮貌用語，以「和」為貴
有個美國人到曼哈頓出差，想在報攤上買份報紙，發現未帶零錢，只婦遞過10元整鈔對報販說：「找錢吧!」誰知報販很不高興地回答道：「先生，我可不是在上下班時來替人找零錢的。」這時，守在馬路對面的朋友想換種說話方式去碰碰運氣。他過來對報販說：「先生，對不起，不知你是否願意幫助我解決這個困難，我是外地來的，想買份這兒的報紙，但只有一張10元的鈔票，該怎麼辦?」結果，報販毫不猶豫地把一份報遞給了他，並且友好地說：「拿去吧，等有了零錢再給我。」後者的成功在於禮貌待人，和言暖心，滿足了對方「獲得尊重的需要」，終於取得了對方的合作。
在談判中，即使受了對方不禮貌的過激言詞的刺激，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言表述自己的意見，不僅語調溫和，而且遣詞造句都應適合談判場面的需要。盡量避免使用一些極端用語，諸如「行不行?不行就
算了!」「就這樣定了，否則拉倒!」這些話會激怒對方，而把談判引向破裂。
(2)改變人稱，勿加評判
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要動輒對對手的行為和動機妄加評判，因為如果談判失誤，將會造成對立而難以合作。如發現對方對某項統計資料的計算方式不合理時，就貿然評論說：「你對增長率的計算方式全都錯了。」對方聽了，顯然一下子難以接受。如果將這句話改變人稱並換一種表述方式，其效果就大相徑庭了：「我的統計結果和你的有所不同，我是這樣計算的……」對方聽後就不會產生反感了。
這種方法的訣竅是：將「你」換成「我」，將評判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的場合又應注意盡量避免使用以「我」為中心的提示語，諸如「我認為……」「依我看……」「我的看法是……」「我早就這么認為……」等上述每一句開頭的「我」都可改為禮貌用語「您」。
(3)多用肯定，婉言否決
首先，在談判中不同意對方的觀點時
Ⅶ 如何進行成功的商務談判
商業談判的九大技巧
傾聽
一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然後耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙於確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
充分的准備
要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什麼?他們有什麼選擇?事先做好功課是必不可少的。
高目標
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們准備付的要低的價格。
耐心
管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
滿意
如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。
讓對方先開口
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
第一次出價
不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。
讓步
在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裡得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
離開
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該准備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。
Ⅷ 如何通過售後服務加強與客戶的溝通
★快速解決問題
常言道：「夫妻沒有隔夜仇。」夫妻之間拌嘴吵架，矛盾都要當天解決，否則一個小小的誤會，會引發好幾天的冷戰，嚴重影響了夫妻感情。而處理客戶問題的時候我們也要及時安撫盡快解決，必要時給予合理補償，讓他覺得自己受到尊重和重視。因為沒有完美的產品，出現質量問題是正常的，要是態度不耐煩冒犯了他，那麻煩可就大了。所以碰到不滿意的客人，處理抱怨一定要及時，別以為把他置之不理就能矇混過去，他一定不會忘記，過了幾天還是來找你，最後就算解決了問題滿足了要求，他心裡還是老大不高興，沒准還要把不開心的經歷逢人便說。客戶們常常會說起：「東西修不好不要緊，服務態度一定要好。」此話真是經典。
2、客戶是我們的朋友
★平等互助
朋友之間通常都是互相幫助，互惠互利，我們和客戶的關系也是如此。我們滿足了客戶的慾望，客戶給予了我們利潤的回報；我們給客戶讓利，客戶就會多購買我們一些產品。客戶離開了我們就會享受不到我們的服務，我們離開了客戶就無法生存。
★相互影響
朋友之間的思想、觀念、習慣都是相互影響的，企業和客戶之間也是一樣，比如說電視機的出現改變了很多人看電影的習慣，空調的出現改變了人扇扇子的習慣，客戶的很多意見和需求又反過來改變了企業產品，比如說吹「聰明風」的空調。
所以說客戶是我們的朋友，我們在經營客戶關系的時候要做到不卑不亢。不卑不亢看起來很容易，其實很多企業都沒有做到，尤其是很多人心中「客戶就是上帝」，他們在和顧客談判時總是感覺低人一等，只要對方答應和自己建立合作關系就是叫爺爺叫奶奶也行。這種思想時要不得的，企業應該做的是提高自己競爭力，讓對方看到和自己合作後所得的利益，然後像朋友一樣合作。
Ⅸ 如何在商務談判中取得成功
商務談判禮儀（一）--談判准備 商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。 布置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 談判前應對談判主題、內容、議程作好充分准備，制定好計劃、目標及談判策略。 商務談判禮儀（二）--談判之初 判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。 談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。 談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 商務談判禮儀（三）--談判之中 這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。 報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。 查詢--事先要准備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。 磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。 解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。 處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。 商務談判禮儀（四）--談後簽約 簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。 助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。 簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀