① 如何做好建材銷售
做建材銷售首先就是要對自己的產品非常了解，這樣才能讓客戶覺得你專業，更容易得到客戶信任；還有就是要學會換位思考以客戶的角度去考慮問題，這樣會拉近客戶的距離增加成交幾率！
同時還要學會望、聞、問、切。
一、 望
所謂的望就是要把握目前建材市場的特點。如目前建材銷售市場的發展由數量的擴張轉向質量的提高。在銷售上很多商家改變了以往的守株待兔的方式，利用科技的發展動用各種渠道去宣傳自己的產品提高知名度，去銷售自己的產品等！在經營范圍上很多商家已經將自己的制建材銷售市場的經營范圍已突破建築結構材料、基礎材料、裝修裝飾材料的范圍，擴展到傢具、廚具、衛浴、潔具、燈飾、布藝、家電和其他家居用品、飾品等等。還有很多商家為了壟斷某一地區的該行業投入大量資金搞專業批發大市場形成產業鏈。
二、聞
所謂的聞就是多觀察同行的發展和經歷。從中學到一些應對市場變化的能力。從中領悟出市場變化的規律和市場的發展方向與趨勢。從失敗商家那裡找出原因，時刻提醒自己。
三、問
所謂的問就是業務員進行銷售後的跟蹤服務，問卷調查，請顧客留下寶貴意見和建議等。這樣就可以知道了市場的需求和自己在哪些方面上有不足之處。從實際出發針以上問題做出相應的調整和改善。
四、切
切就是業務員綜合的親身的經歷和經驗來作為主要元素抓住市場的戰略環節。如抓人才，以人才托市。抓質量，以質量強市。抓科技，以科技建市等等！
隨著人們經濟水平的提高，消費水平也相應的高了幾個台階，對於建材這種耐用產品的消費也是理性大於感性。所以如何更好的展開銷售活動，建材業務員就要仔細的分析一下建材銷售市場的情況。學會運用：望、聞、問、切 ！
最後還有平時多跟客戶聊聊天，逢年過節發發信息問候一下增加面熟度，以便客戶有建材方面需求可以第一個想到自己！
② 建材行業最好的銷售技巧有哪些
一、收集建材信息既然已經確定了顧客今天沒有購買的計劃，那麼怎樣才能讓顧客第二次再次來到店裡就成為我們這次銷售的首要目的。盡可能多地收集業主信息，這樣做不但可以為第二次溝通做好准備，更重要的是可以了解到顧客的真實需求，從而提供專業的家居產品設計方案。在跟顧客的交流中，小區名稱、裝修風格、房間面積和裝修進度，是導購員要重點了解的一些信息，通過這些信息，可以了解到顧客的消費水平、預估購買金額、以及產品購買的大概時間。
二、專業指導為顧客提供專業的家居產品選購指導，至少包含了兩層意思：首先，我們的銷售人員要對所銷售的產品特點、優點、利益點了如指掌，能夠解答顧客提出的任何產品異議，同時，還要學會進行產品組合，也就是為顧客提供整體的解決方案。
三、完美服務作為建材產品的銷售人員，與顧客的第一次溝通是至關重要的，如果顧客第一次就不滿意的話，他當然不會再給你第二次走進門店的機會。即使顧客今天不買，我們還有爭取顧客明天來買的機會，所以建材導購要學會保持良好的心態，為顧客提供始終如一的完美服務，從而吸引顧客。
③ 如何在小區搞家電產品促銷活動
真是長啊以上兩位...
個人不是搞銷售促銷的，作為小區業主,想提供如下建議.
場面不要太過宏大,尤其在高檔小區內,更不需要搭建什麼大型促銷台,會讓人覺得與眾多商場搞的促銷一樣,弄幾個歌手使勁嚎一嚎,舞也在跳,音響聲音弄的老大...反而讓我覺得厭煩.
可在小區門口掛一些橫幅,新穎些,告訴大家在什麼位置,有高檔電器促銷活動...或你的促銷點可以離小區門口進一些...因為現在大多數人都是缺少什麼才買什麼,不是你促銷他就會買的...若是剛剛蓋好的小區或許購買的人能多一些.若是我,在不缺少電器的情況下你在賣...可能如下條件會更吸引我...
買價值超過多少的商品,贈送什麼什麼小型電器,其實也是要看上去比較值得的才可以.如果你送個什麼掛歷啦,台歷啦那是不行的吧...送點讓人覺得有價值的東西.
再者呢，就是可以贈送多倍積分來吸引購買慾望.
或者可以跟小區業務做一些互動活動,相信每個小區都有老人,與他們一起搞一次老年人演出,能彈樂器的彈樂器,能跳舞的跳舞,能唱的唱...一活躍了小區業主氣氛,二給你無形中增加了購買群(他們的子女相信會去捧場觀看等等).
再能想到的呢，就是購買時送彩票,現場就刮獎那種的,獎品不必要太大，但是有使用價值的.
基本上也就這些吧...希望對你想出更好的提案有所幫助.
④ 獵聘網職責業績怎麼寫
獵聘網創始人戴科彬多年來一直專注於專業人才招聘領域，對「如何成為一名高級人才」有著自己獨到的見解和經驗。我們特別邀請了戴科彬在蜻蜓FM上為各位同學們做直播分享。
以下是戴科彬蜻蜓直播內容，由雞哥整理：
大家好，我是戴科彬，歡迎大家來收聽我的直播，也非常感謝辣子雞學堂的邀請，今天我與大家一起分享一些關於職場的話題。
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熱門行業對高級人才的需求
①高級人才的特點
其實就高級人才而言，對每個不同的行業都有不同的定義。所謂的高級人才是：某個人在這個領域里比很多的人都更加優秀，無論是經驗還是技能或者過往的業績都是更勝一籌。
一般而言，我們把人才分為兩類，一類叫專業人才，一般技術類的人才就屬於專業人才；另外一類叫高級人才，他們更多是指在項目管理、職能管理和整個部門管理上拔尖的人。
②執行力、學習能力
企業老闆、用人部門在面試高級人才的時候，都會關注到兩個點。
第一點是執行力，很多人在原來的公司環境裡面做得很好，但是在新的公司新的環境他未必能做得好：
案例-1
在十幾二十年前，中國的外資企業吸引了相當一大批的優秀大學畢業生加入，並且也培養出了很多的優秀職業經理人。職業經理人在外企裡面做得很好，也陸續幫助外資企業在中國打開了在華市場，但是這些人的成績和他所取得的業績在一定程度上更多的歸結於所在公司的系統體系、品牌資金和技術。
當他們離開外資體系，到初創企業工作的時候，就未必可以做出相應的成績，尤其是當執行環境不一樣的時候，會發現他們做什麼事情都沒有支持部門。因為在外資成熟的環境里，是有相當完備的支持部門支撐核心的高管執行人才實施事任務，但是在初創企業包括現在中國很多民營企業相對應的支持部門是不完善的，所以在這個時候人才的執行力就非常關鍵了。
第二點是學習能力，對於高級人才來說，現在中國整個大環境的趨勢是跨行業、跨領域工作。在移動互聯網時代、人工智慧時代，各行各業裡面都需要對科技領域有感覺的人，以及創新能力比較強、能快速接觸新東西的人。在任何的新行業里都會有新東西產生，包括如何去快速適應環境，快速理解行業，這個都是這個學習能力的一個很重要的表現。很多的企業老闆尋找高管的時候，很重要的考量點就是學習能力。
案例-2
在傳統金融行業的高管如果要去互聯網相關的企業去工作的話，需要了解的是互聯網行業的執行方式、獲取用戶的方式。而互聯網環境的做事速度、工作核心等都與傳統金融行業不一樣。
以產品經理為例，傳統行業如快速消費品的產品經理如果要去做電商的產品經理，那麼他需要學習的是什麼呢？需要學習的是從傳統的獲客渠道和銷售的代理渠道、經銷商渠道去思考到如何去獲得用戶在線和更好、更快的交易。
在有創新科技和追求高速成長的公司，速度是一個非常重要的一個衡量指標。因此對於如何在一個新的環境里快速學習、融入，就成為企業尋找高級人才的時候一個很重要很重要的點。
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高級人才的溝通技巧
一般人才與高級人才的根本區別在於如何快速的尋找到自己的不可替代性。
很多時候，一般人才是要把某件事情做了，但高級人才是要高標準的、嚴格的去把這事情做了。為什麼高級人才的領導力這么顯著？因為他們能夠在一個極具挑戰性的環境裡面去很好地完成工作任務，但一般人才做不到。其中有一個特別重要點是：如何去發現問題的根本，快速的找到這個問題的所在，最終帶領同志們往前推進。
①高級人才的跨部門溝通能力
人人都說自己的溝通能力很強，那為什麼我就不是個高級人才？溝通其實說起來非常簡單，但是最難的一點在於換位思考，很多人都不太善於換位思考。如果一個高級人才在整個團隊當中呈現出一種比較好的管理和領導能力的話，是需要被大家認同的，而達成這種認同很重要的因素叫「換位思考」，這並不是鐵腕政策就可以解決的。
跨部門溝通有多難？ 首先要理解這個問題，因為每個部門都有自己的KPI、目標，當部門與部門之間的核心目標和KPI相斥的時候，你會發現你站的利益點是你自己部門的，而不是對方部門的。
跨部門溝通難的本質原因是部門之間每個人都有自己的KPI和核心價值，所以一般人才和高級人才在看待這些問題時做的出的反應是不一樣的。
在產品、市場和運營之間的部門溝通經常會比較困難。比如說市場，市場連接著消費者和用戶，響應速度非常快，調整和市場營銷的活動也會非常的快。產品有自己的節奏，需要按部就班地把產品功能、產品上線的節奏把握好。如果這個時候市場提出客戶有一個問題需要馬上解決，產品切入的話，會打亂產品原有的節奏、KPI，所以這時跨部門溝通就會非常難。
一般人才會以自己的利益去想：客戶第一，產品部門就要以我為中心一起把事情做成；但是高級人才首先會先理解對方，清楚地告訴對方目前的市場狀態，站在對方和產品的角度思考。高級人才的思路是：產品的節奏安排的最終目的是讓客戶滿意，讓客戶的價值得到提升，那麼現在我們需要做的事情是12345。
②跨部門溝通的改善方法：頂層設計+工作態度
解決跨部門溝通的問題歸根結底需要頂層設計，部門與部門之間的合作和協同溝通設計才是最好的。這個問題對於一般人才和高級人才是有區別的，一般人才可是先把事做了，把自己任務完成；高級人才在每一次跨部門溝通困難之後，都會去復盤總結、不停的思考。他需要有非常強的領導能力，這就需要所謂的向上管理的能力，比較優秀的人才會在處理完溝通難的事情之後會拉著上級部門一起思考、復盤，考慮如果以後遇到類似的事情，應該如何去解決。
另外，重要一點就是：「處理事情的態度」，個人所在的角色和地位決定處理事情的能力。可能未必能把這個事情完全解決掉，但是態度很重要：如何去跟上級溝通，跟同僚溝通，驅動上級把這個事情進行總結和復盤，想辦法在未來的合作當中去避免讓大家都能看到問題。
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如何讓自己升級，如何拓展自己的認知
①對已知障的清空歸零
其實很多人的職業瓶頸是來自於他自己的認知邊界，那麼如何去拓展自己的認知邊界？首先就要給自己清空歸零打開和放下，因為你自己已知的東西反而會成為你的障礙。
②多學習，加圈子
多學習。現在網上有很多的碎片化學習的東西，通過碎片的知識了解，再培養屬於自己的知識體系。多加入一些圈子，多認識一些比較不錯的獵頭，讓他們來給你提供一些信息，知道哪些圈子行業裡面發生的一些問題、哪些比較好。然後在建立這個圈子的時候，去比較有學習氛圍的圈子。
圈子是以社交為主，相互之間的學習氛圍會幫助你打開邊界，打開你的事業，然後去跟不同的公司交流學習。市場上也有很多第三方會組織這樣的活動，比如說到不同的公司去參觀和開行業會議，都是可以幫助大家去打開自己的認知邊界的，這會幫助大家去突破自己的職業瓶頸。
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網友問題解答
Q：通過咨詢公司的工作流程來開展新的工作，公司的工作是不是會事半功倍，比如用一周的時間了解行業和公司的相關重點?
A：要進入一家新的公司工作，如何快速的了解行業、快速的適應新工作。業內有一個很出名的說法叫做first 90 day。意思是說：進入到一個新的公司崗位的前90天，如何更快速的去了解和適應環境。第一個建議就是先聽先觀察做貓頭膺，不要一過來還沒有搞清楚怎麼回事，就大刀闊斧的說這個人不行，那個人不行，這個流程有問題，那個流程有問題。
每家公司的發展有很深的背景和歷史原因，需要兩面去看。有的時候公司確實有問題，但這些問題是在它的組織環境裡面所必然存在的，個人的力量未必能夠改變，所以在不了解情況，或者說你認為你了解情況下進行一個改變推動是比較危險的。在前面90天里，很重要一點就是一定要多聽多看，多找人一對一訪談，在正式與非正式的場合里了解公司的氛圍環境。
Q：如何去了解一個行業？是不是靠咨詢公司的工作流程來開展，去了解這個公司和行業呢？
A：理論上是對的，因為咨詢公司有自己的固定套路，比如說市場規模，市場的成長性、主要競爭對手、未來的願景和成長的空間等等。但是去了解一個行業最好的方法是了解這個行業的客戶或者是用戶。很多人其實在進新公司工作的時候太關注內部的流程和內部合作的人，而忽略了關注這個公司的客戶和用戶，在互聯網時代這個情況就更加重要。
在互聯網時代里，組織與客戶之間的距離會越來越扁平，可以說是一步到位。很多人新加入公司過多關註：人情世故，人際關系，如何處理上下級的關系；而忽略了這家公司：存在的社會價值，為誰解決什麼問題，提供什麼服務。這些信息對於你更加了解這個行業和組織之間的工作是有很大幫助的，所以在第一前面90天裡面千萬不要認為自己是來拯救世界的。
案例-3
某個世界500強高管，凡是跟他工作過的人都有幾個評價：第一對人相當關注，第二領導能力相當強，第三非常願意去幫助別人成長。他的過往的業績也很好，但是他是急性子，急於追求改變，是個快速落地執行把事情做好的人。
後來他到了一家民營公司，這家公司裡面有一個問題。流程比較長，公司內部的部門相對的多一些。因為它是一個民營的初創公司，在很多部門的職責、權利和設置上面並不是那麼完整。當業績不好的時候，他去了解公司情況，員工把這所有的問題歸結為流程復雜繁瑣。於是他就在公司內部做了很多調整，跟各個部門談說應該如何梳理問題、流程，但這時部門之間跟他的矛盾就越來越多。
站在客觀的角度上來說，他是對的，因為流程的復雜，審批的復雜導致降低了效率，但是他把業績的問題過多的歸咎於內在的設計復雜性，所以這個整個環境搞下來就變成是說他成為了一個異類，沒辦法跟一群人進行比較友好的共識，從實際操作來說，他是錯誤的。
進入一家新公司後，要首先理解公司文化，才能贏得信任，贏得尊重。這是很重要的事情，千萬不要有一種英雄主義，這種人通常會死得很快。
⑤ 什麼是品類采購
是一個公司有多種產品類別的需求，分由多個買手來負責相關工作。如超市裡食品分：油、米醬，魚、肉、菜等，生活必須品與非必須品等品類。 工廠里材料分：工業生產原料，包裝輔料等品類。 都分由多個賣手來進行各相關品類的采購工作。
⑥ 如何將自己的產品推上市場
論如何將新產品推向市場
內容提要：隨著我國房地產市場的升溫，智能家居在中國也已經有開始發展起來。目前智能家居處於市場導入期的末端，本文試從我公司所從事的智能家居行業來分析如何將新產品推向市場。關鍵字：新產品 市場 智能家居 智能家居（Smart Home），相似的叫法還有數碼家庭、數碼家居、數字家園（庭）（Digital family）、網路家庭、電子家庭、E-HOME、家庭自動化等等。智能家居是以家為平台，兼備建築、網路通訊、信息家電、網路家電、自動化和智能化，集系統、結構、服務、管理、控制於一體的高效、舒適、安全、便利、節能、健康、環保的家居環境。目前智能家居的概念尚未得到普及，需要教育消費者。同時，智能照明屬於體驗經濟，用一般的文字、音像是很難讓消費者感覺它的好處。當務之急是加速消費者教育進程。但只有知名企業的介入與推廣，才能引起足夠的關注度，才能形成良好的市場氣候，才能讓越來越多的消費者認知智能照明。在消費教育方面，行業媒體和綜合性媒體任重道遠。因為媒體是以社會效益為主要取向，而企業則更多地關注經濟效益，而且市場培育成本相當巨大，由單家企業來支付是不現實的。值得欣慰的是，今年以來，關於智能家居的報道開始見諸報端，而智能家居生產企業也開始亮相於各大智能產品展會。從各智能家居產品市場調查與前景分析多年，經過對系統集成、弱電總包、燈飾、房地產和建材等幾個行業的數據進行綜合對比分析後，我認為，今年智能家居仍處於市場導入期。如何將智能家居新產品推向市場，本文試從以下方面來分析。 一 市場調研與分析 任何一項產品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別於其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！因此，一項產品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調研和分析。只有調研，才能夠准確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調研的基礎上，我們才可能以合適的方式把合適的產品以合適的價格賣給合適的人群。一） 消費者調研 通過消費者調研，我們一定要搞清楚，對照產品：哪些好是用戶最關心的？哪些好是用戶無所謂的？哪些不好是用戶可以容忍的？哪些不好用戶無法忍受的？ 如果我們能做到這樣，消費者的需求基本就一覽無余，一方面，我們就會開發設計出消費者喜歡的東西，另一方面我們也就不會設計開發消費者不喜歡的附加價值，從而提高產品的成本減弱其在市場上的競爭力；而且更重要的是：我們不會把某樣產品做到盡善盡美精緻之極去貼消費者的冷屁股。 二） 競品調研 市場有了，那有沒有人已經搶占或正准備搶占？又有沒有邊緣產品？如果沒人搶占，那就是我們的機會；如果正有人准備搶占，那我們就要搶先下手；如果都沒有，但市面上有邊緣產品，那我們就要對照對手的產品，搞清楚：用戶對此產品最滿意的是哪三點？用戶對此產品不滿意又是哪三點。這樣，在對競爭對手的了解和調研過程中，我們又會發現新的市場機會和市場空白點，從而對我們原先的市場進一步完善和修正，從而不僅領先於消費者也領先於競爭對手。三） 組織自身SWOT分析 對消費者的需求進行了把握，也對競爭對手的空白點進行了圈定，下一步就是對組織自身的資源的界定：針對這個細分市場，競爭對手沒有搶占，我們可否搶占？我們能否搶占？我們的研發力量、我們的人力資源、我們的資本實力等是否具備？搶占之後，我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續性發展？我們還是否有足夠的能力和資源來應對後來者的追擊和搶灘？並建立起行業領導者所應該設置的行業壁壘和擔當起行業領導者的領導責任等等？？否則，盲目進入只會削弱企業組織的贏利能力甚至加速企業組織自身的衰退和滅亡。這種情況在目前中國企業里簡直是太普遍了，所以目前據統計中國企業的新品存活率才會如此低的5%！ 四） 新品概念分析（賣點、訴求點和利益點分析） 在了解了消費者的需求和競爭對手的情況後，也對自身的優劣勢有了一個比較清醒的認識，接下來就是具體的對產品的認識和分析了。什麼樣的產品才是好產品？這是我們必須界定清楚的！否則，只會是勞民傷財顧影自憐而無人喝彩！把一個產品弄得成本很低售價也很低，消費者就會大量購買嗎？或者把一個產品做得盡善盡美精緻至極，消費者就會奇貨可居嗎？ 而實際上，消費者購買的不是真正意義上的好產品，而是可感知的好產品。這就要求我們怎麼樣為產品提取有利於消費者的利益點，提煉獨特的訴求點，和塑造形成自身品牌形象的賣點。二 制定新產品推廣策略 一) 新產品的市場培育在智能家居新產品上市操作中發現，國內企業十分強調推出新產品的速度，並且一直信奉速度致勝論。但實際上，速度必須與新產品的質量、性能穩定性等因素緊密關聯，盲目地強調速度對於企業推動新產品成功上市未必一定有利。相反，我們認為，新產品上市前根據消費者形態進行必要的消費者培育積聚對快速推動新產品成長，減少新產品推廣失敗具有更大的現實意義。消費者培育是一項非常精緻的策劃，精緻在消費者勢能度的把握。大多的消費者市場是企業精心策劃的結果，也可能是由於重大社會事件自然形成的，企業需要養成一雙敏銳的雙眼。如果消費者培育火候不到有可能煮成夾生飯，火候超過一定界限又可能成為糊飯，因此對操作者的素質要求比較高。新產品上市消費者培育必須掌握以下關鍵步驟： 一方面要對消費環境與消費形態充分認識與嫻熟操作技巧。由於國內智能家居市場剛剛起步，消費需求是客觀存在的，但市場環境並不是十分成熟。國內的有研發能力的生產廠家也只有七八家，對職業經理人的市場運作能力的要求比較高，而且對於智能家居產品現在以及未來都有清醒的認識，這樣才能為智能家居產品的消費者市場培育作好工作。另一方面企業要有新產品研發技術能力和對消費者心理的充分研究。實際上，消費者市場培育更像是一場與競爭對手打的心理戰，誰的心理素質過硬誰就可以贏得這場斗爭的勝利。同時對消費者心理的洞察也反映了職業經理人的經驗積累。手段永遠是第一的，如果缺乏高超的市場運作手段，可能我們的效果會適得其反。 二） 引導消費者需求消費者消費需求是永遠存在的，關鍵是在最短的時間里使消費者需求被無限放大。引導消費者的需求要注意以下幾個方面。第一，消費走向的准確判斷。市場上往往見到一些過渡特徵非常明顯的新產品，該產品總是稍縱即逝，原因主要是企業在事件商機判斷上出現了錯誤，導致新產品直接下馬；第二， 社會思潮巧妙轉化。消費者的需求的到業決大多數的是企業推動的，往往和政府的政策是相連的，把握這樣的消費機會需要企業對政府的最新政策要有深刻的把握，對社會焦點有清醒的認識。 三） 對市場進行細分市場細分(segmenting)是依據購買者的不同特徵或市場需求的差異性，對總體市場進行深入的分析和歸類，為企業營銷活動提供選擇和比較的空間。以使用產品的潛在客戶為出發點，智能家居行業的客戶可以分成兩大類：組織者市場和消費者市場兩大類。智能家居產品客戶主要是組織者市場包括系統集成商、弱電總包商以及房地產發展商成批購買等。設計院和房地產開發商在其中擔當發起者和影響者的角色，組織者的采購部門則擔當著決策者和購買者的角色。消費者市場即：居民住宅。智能照明系統概念並不為一般消費者所認識，一方面在整個產品的采購鏈上，裝修公司起著影響消費者購買決策的重要作用，燈飾公司則負有參與市場培育的作用。另一方面各大生產廠家走入社區也是對市場培育有著重要作用。四） 目標市場決策目標市場(targeting)決策，要求企業依據一定的條件和方法，對各個細分市場進行評估，並確定其進入的范圍和重點，也就是找到企業未來的「用武之地」。在對市場進行了細分後，公司對各個細分市場進行了評估，以確定進入的范圍和重點，也就是找到企業未來的「用武之地」。對於智能家居產品而言，客戶主要分為商業客戶和家庭用戶兩大類，以市場發展潛力估算，商業客戶與家庭用戶之比約為8∶2。基於市場潛力和商業客戶的購買決策周期(6～18個月)較長等原因，智能家居企業銷售重點應先放在商業用戶上，而後放在家庭用戶上。在選擇目標市場時，一般新產品進入市場的第一年，營銷資源有限，企業只能選擇全國最有機會的城市和臨近的城市進入市場。 五） 市場定位策略市場定位(positioning)，就是企業為自己及其產品在市場上樹立一定的特色，塑造預定的形象。1、專業性的功能效益從整個智能家居行業市場來看，市場上沒有一個同類和性價比較高的產品。智能家居產品的誕生填補了這一市場空白。其智能化、人性化、方便性等優勢恰好滿足了消費者對生活質量的不斷追求。因此，應強化該品牌的專業性、多功能。2、檔次的定位智能家居產品獨特的功能與特性適合於智能社區的配製及中高檔次的裝潢、裝飾，其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所配合。因此，企業應為產品在市場上塑造高端的品牌形象。六） 新產品的營銷策略通過以上分析，我們對智能家居新產品營銷目標已有了明確的認識。由於該產品是一種新發明, 現正處於市場導入期，應採取與之相配的營銷策略。1、公司應該讓潛在顧客了解新產品的特徵、用途和優點。2、公司有必要花費大量資金，去開發產品、促銷和建設渠道(這時候，大多數公司都不會有盈利。七） 新產品的市場定價策略新產品上市銷售時需
⑦ 如何按照客戶購買數量 加上利益點，來計算實際成本，
實際成本，在會計核算中是指某一特定的商品（產品）的生產、經營，所包括的原材料或貨架式采購、機械、人工等與其經營相關的所發生的成本費用，而不包括提問者的"利益點"的讓利。因為，利益（收入、利潤、成本）與成本是三個不同的又相互聯系的會計要素。所以，會計核算應根據各會計要素的特性和經濟活動規律來設置相關的科目分門別類進行核算。
⑧ 為什麼量化利益點，與金錢掛鉤
[經典回顧]
在我們平時買東西的時候，經常會聽到銷售員這樣說：
「你買的不僅是一個好的產品，而且主要是為自己省了不少錢。」
我們會問題：「為什麼這件東西會為我省下不少錢啊？」
「你想一下啊，如果你買一個質量差的產品，用了1年就壞了，你是不是要重新購買呢？而我們的這個產品質量非常的好，你用三四都不會出現問題，就算出現問題我們也有免費的售後維修，價格雖然比他們的貴一點，但是這樣一算是不是為你省了很多錢呢？」
當我們聽到這樣的分析之後，一定會立即購買對方的產品。
其實在這種情況下對方所用的一種技巧就是量化利益點，與金錢掛鉤。對方把自己產品上的一些優勢轉化到了金錢上面，讓客戶對這種優勢心中有數，繼而做出最後的購買決定。
在談判中，把自己的優勢量化，以一種清晰的形式展現在客戶面前也是非常重要的，每個人對金錢都是非常敏感的，金錢是可以用數量表述的，任何產品都可以用金錢去衡量，很多人在購買東西的時候首先是用金錢、價格去衡量的。如果你告訴客戶你的條件是多麼多麼的好、具有多大多大的優勢等，對對方來說始終是模糊的，因為他無法確定你的條件會好到哪裡去，優勢會大到什麼程度，而如果你把這些優勢及好的條件用數量金錢的方式呈現給對方，對方對這些情況是一目瞭然，就可以迅速的做出對比及決定。
[案例分析]
某服裝銷售公司向某服裝廠訂購了一批80萬元服裝，可是由於服裝公司市場預測的失誤，當這批服裝到了自己公司的時候，此類服裝的銷售旺季已經過去，人們對這類款式服裝的需求量大幅度的下降，大量的服裝積壓在公司的倉庫裡面，公司的資金無法得到正常的運轉，如果不能夠盡快解決這個問題，就有可能面臨倒閉的危險。
在這種情況下，唯一的辦法就是向服裝廠退貨，來緩解經濟上的困難。於是服裝銷售公司向廠方提出了這樣的請求，按照合同來說，廠方有權利拒絕服裝公司的要求，可最後廠方卻答應了這個要求，這是什麼原因呢？
在與廠方談判的過程中，服裝公司的談判人員提出了這樣幾個理由：
第一、如果廠方不接受服裝公司的請求退貨，那麼，我們公司就會破產，廠方就會失去這樣一個合作夥伴，而我們公司每年向公司的訂購量是在500萬元，也就是說，廠方每年將會降低150萬元的營業額。
第二、對於貴廠來說，雖然這批服裝退了回來，可是貴廠可以用同等價值的暢銷款式的服裝替代，這樣，貴廠的80萬元訂單依然是存在的。
第三、在退貨的過程中，所有的運費及搬運費等，都由我們公司承擔，在金錢上貴廠是不受任何損失的。
第四、我公司承諾，在以後采購服裝時，首先考慮貴廠的服裝，這樣貴廠的經濟利益就會得到一定上升。
第五、我們公司在當地也具有一定的規模，如果破產，在同行業中會產生極其不好的影響，因為我們采購的服裝是貴廠的，這樣貴廠的名譽會受到一定的影響，由此可能帶來的是其它公司在貴廠的采購量，最終營業額將會受到影響。
服裝廠看到公司提出的這幾個理由之後，認為如果不退貨該廠的經濟效益一定會受到嚴重的損失，從長遠的發展考慮，服裝廠最後接受了該公司的要求。
在這個案例中，服裝廠之所以會答應該公司看似無理的請求，關鍵是看到了自己金錢的利益會受到損失，這個損失對於該服裝廠的長遠發展是非常重要的，所以從這方面考慮，服裝廠沒有理由不接受對方的要求。
服裝公司之所以會和服裝廠談判成功，達到自己的目的，主要是因為他把這些有可能發生的情況全部轉化到了金錢上面，有的地方並且提出了詳細的數據，這就給了服裝廠一個清晰的印象，有了和自己利益對比的基本條件。
如果服裝廠不採用這種方式，在談判的過程中只是過分的強調我們的損失也是貴廠的損失等一些模糊的利益關系，對方可能會想：「如果退貨，首先我們就會損失80萬元的效益。」不能夠看清楚之後有可能的金錢損失，服裝廠肯定是不會答應這樣的請求的。
[巧手點金]
量化利益點是為了讓對方更清楚的看到自己利益的脈絡，將利益點與金錢掛鉤是為了讓對方明白這些利益點與金錢的關系，因為對於大多數談判來說，雙方的目的都是為了盈利，減少資金的消耗，而金錢數量的清晰展現，可以給對方做出決策提供一定的幫助。
首先，分清楚自己的優勢在哪裡，也就是把你能給對方的利益點逐條理順，不要把所有的利益點都集中在一塊去講，這樣有時候雖然用金錢表示出來了，可是對方還是會存在一定的疑惑。比如你告訴對方說：「如果你購買了我們的產品，你每年將會增加10萬元的收益。」客戶肯定會想：「我怎麼樣才能夠增加著10萬元的收益呢？」這就是一個模糊的概念。如果你能夠逐條的、詳細的分析出這10萬元的效益在哪裡，會有更好的效果。
其次，運用一些科學的參考數據。談判者的思維是非常敏捷的，如果不能夠表述出其中的利害關系，對方是絕對不會相信的。所以在量化利益點與金錢掛鉤的時候最好能夠運用一些市場數據，比如：市場目前的價格、市場的需求量的增長表、調查報告等等，這些具體的數字更具有說服力。
⑨ 求論文。題目 給中國汽車提建議，如何創建我們民族的優秀汽車品牌
但凡中國人，幾乎沒有不知道一個牌子的，那就是「紅旗」，它已經遠遠超過了一個轎車品牌的含義。1958年的中國一汽，一個月時間就打造出了第一輛紅旗高級轎車，而紅旗轎車在國慶10周年閱兵儀式上的出現，更使它具有了「中國第一車」的美譽。然而，歷經歷史風塵，如今的紅旗已經不復當年的氣概。 據報道，從2008年5月底開始，紅旗品牌決策權將從一汽集團移至上市公司一汽轎車，決策權的下放將使紅旗品牌能更加靈活地應對市場，並獲得更多的上市公司資源。 從計劃經濟時代的紅極一時，到上世紀八九十年代的束之高閣，再到最近幾年的重出江湖，紅旗轎車品牌可謂歷盡滄桑。而今雖然走上市場經濟的歷史舞台，但是表現卻並不盡如人意。在權威機構進行的「2007年中國最有價值品牌」評比中，紅旗品牌價值高達60.67億元，然而與品牌價值極為不相匹配的是產品在市場上的表現：2007年7月成立的一汽紅旗銷售公司運營不到一年虧損了4995萬元！ 一汽轎車紅旗事業部部長郭先生認為：「紅旗的商品力、營銷力和文化力都要打造好，而根本是要打造一個可持續發展的產品平台，豐富產品系列，不能只有HQ3一款。」對於紅旗品牌的突圍來說，紅旗的產品系列化不可或缺，但是擺在紅旗面前的根本問題是產品問題嗎？即使產品系列豐富了，但是消費者購買的理由又在哪裡呢？品位？差異化？文化內涵？身份象徵？這些高端汽車品牌的象徵元素，對於品牌明顯老化的紅旗來說似乎都不具備。在筆者看來，紅旗品牌的突圍，必須著力塑造紅旗新形象，全面推進「新紅旗運動」。 這里所說的「新紅旗運動」是指基於對品牌進行重新定位，對核心訴求進行重新提煉，對品牌的創新力、渠道力、傳播力、文化力、管理內功、客戶關懷進行全面強化的品牌變革運動。目標是使紅旗成為由內而外的、名副其實的、消費者喜愛的精品民族汽車品牌。而要使變革成功，必須設法克服四大障礙。 第一、 品牌定位問題。 首先，必須始終堅定中高端路線。品牌的定位是戰略問題，不能隨便變化。紅旗現在提出重返高端（嚴格說只能算中高端）是好事，但必須堅定和堅持，不能到時候為了短期利益，又開始生產中低端產品，甚至生產計程車，從而對品牌形象進行不必要的破壞。 其次，必須定位為「高端精品民族汽車品牌」，而不是單純的「政府用車品牌」，這是兩個不同范疇的品牌定位。前者是面向市場經濟的，競爭導向的，可以包含後者的更大范疇的定位；而後者有更多的政治色彩，使品牌缺乏張力，不適應市場經濟社會，這也是紅旗被雪藏20多年的重要原因。政府采購是個龐大的市場，也是有助於提升紅旗品牌形象，但在市場經濟時代，紅旗必須給出足夠的讓精英人士和政府高官喜歡的理由。 比如國酒五糧液，首先是「高端精品民族酒品牌」，是有品位的，是所有精英人士都喜歡的品牌；然後她自然成為「國宴酒品牌」。因此，五糧液的市場定位是「高檔正式公務、商務宴請」，品牌定位為「與時俱進的文明」。五糧液雖然也是一個古老的品牌，但卻是一個有品位的、精緻的、與時俱進的、高端人士發自內心喜歡的品牌。所以五糧液的市場表現不俗：連續十多年蟬聯白酒行業銷售冠軍，2007年品牌價值達到402億元.
第二、 品牌老化問題。 紅旗品牌有著深刻的計劃經濟烙印，品牌老化問題嚴重。首先是表現在品牌的聯想上，全部是久遠的回憶。其次是產品缺乏創新，沒有明顯的技術性能或者外觀方面的差異化。第三是渠道模式還是大部分沿用直銷模式，4S店才剛剛起步，而且數量少得可憐。第四是在傳播上還是希望藉助政府口碑傳播，沒有適合現代市場營銷的傳播模式。第五，在營銷「4C」時代，優秀汽車品牌普遍採用「客戶俱樂部」等消費者關懷與尊重新模式，而紅旗還無暇顧及。紅旗目前還不能像其他高端汽車品牌一樣讓消費者感受到品牌的品位、身份象徵、創新力、豐富的文化內涵和與時俱進的時代氣息。因此，品牌需要注入新的內涵 ，「新紅旗運動」，迫在眉睫. 舉個例子，家電行業的長虹也曾經歷品牌從輝煌到老化的歷程，2006年4月18日開始，長虹基於對未來3C融合的把握，進行了一次華麗的品牌戰略轉型，提出了極具人性化和時代感的新品牌主張：「快樂創造C生活」，即「舒適、聰明、酷」的新品牌核心訴求。並且策劃了一系列的轉型活動：邀請智慧型美女徐靜蕾為品牌代言，空降萬明堅推出國虹手機，全線收縮沒有利潤的空調產品，加大數字電視的投入力度等等。長虹品牌的成功轉型對紅旗應該有一定的借鑒作用。對於「新紅旗運動」，這里提四點建議：1）提煉全新的、與時俱進的品牌核心訴求。比如「品質、品位、品格」，或者「奮斗、榮耀、享受」等等。2）豐富和傳播品牌的文化內涵。關於這一點可以借鑒五糧液的影視廣告提煉模式。3）為品牌導入盡可能多的創新基因，包括技術創新、營銷模式創新、管理創新等。4）整合傳播。把「新紅旗」展示給消費者，讓消費者找到喜歡紅旗的理由。紅旗的傳播很重要的一點是必須學會創造品牌話題，引導媒體和大眾競相討論。可以說幾乎每一個熱愛這個國家的人都希望紅旗能重續輝煌，這是目前其他任何中國品牌所不具備的軟資源。有了這點，紅旗的話題只要得當必然引起全民關注。5）調整品牌的VI系統。比如，既然要與時俱進，就很有必要給「新紅旗」取一個英文名字，向聯想、海爾等品牌學習。在國際化潮流不可阻擋的今天，紅旗即使目前不急於走出國門，但必須要有國際化視野；也只有紅旗實現了國際化，才能給熱愛民族品牌的消費者更多的榮耀.
第三、 產品問題。 紅旗的產品單一，是一個阻礙紅旗品牌發展的因素。但是提升紅旗整體的產品力，除了要豐富產品系列，更重要的是，首先要使紅旗走上「精品路線」。所謂精品，不是企業認為精品就是精品，而是消費者認為精品才算是精品。也就是說，你的產品要有足夠讓消費者喜歡的理由，你的產品的每一個細節都是精益求精的，每一個環節都能體現出品牌的「客戶關懷」，在產品的品質、舒適性、各項性能、外觀的個性與品位等方面都不斷追求卓越。 其次要使紅旗走上「差異化路線」。在目前紅旗產品體系還沒有完善，自主創新能力還不足之前，企業可以把精力放在豐富產品系列上。但隨著「新紅旗運動」的深入，隨著市場競爭的加劇，企業必須把精力轉移到差異化產品的開發與推廣上。「新紅旗運動」在完成第一階段的品牌整體傳播推廣之後需要新的旗手，而這個旗手就是創新的、佔位的、樹品牌形象的新品。 蒙牛在2006年之前，品牌傳播處於第一階段，也就是「WHO」階段，通過「航天員專用奶」、「超級女生」事件等告訴消費者「我是誰」。而從2006年推出差異化新品「特侖蘇」開始，品牌傳播步入第二階段，即「WHAT」階段，通過差異化產品的開發和推廣，告訴消費者「我的優勢是什麼」，通過對「特侖蘇」獲得世界乳業最高獎「新產品開發獎」的炒作，從而使蒙牛品牌的美譽度大幅度提高。 另外，產品的定價，也是一個關鍵要素。據報道，1981年，紅旗曾因為一句「干一輛賠一輛，賠了幾千萬元」而慘遭停產。而今，重返高端，品牌要可持續發展必須要求產品要有足夠的利潤空間（當然這個前提是產品是精品，有品位）。沒有了利潤，還怎麼對新紅旗進行傳播？而沒有優秀的大力度的傳播，「新紅旗運動」怎能成功？
第四，團隊問題。 申明一點，筆者不是也無權批判目前的紅旗團隊。 可以毫不客氣的說，中國目前的大部分汽車業人才沒有操作高端民族品牌的經驗和思維。紅旗重返高端，不是紙上談兵，不能喊口號，必須要有系統的高端營銷思維和適合操作高端民族汽車品牌的人才。「新紅旗運動」必須擁有以下三個方面的人才： 首先是優秀的咨詢策劃團隊。他們必須是中國頂級的、有中高端消費品品牌營銷策劃經驗的團隊（民族品牌的策劃最好不要找國外的智囊團）。另外可以藉助大家對紅旗品牌獨特的民族情感，邀請管產學研多方面的專家多搞一些品牌研討會。同時藉助網路的力量，一方面徵集民間的智慧，另一方面對「新紅旗運動」進行預熱。 其次是專業的高端品牌管理營銷團隊。他們必須有系統化的整合營銷思維；對品牌的定位堅定不移；懂得如何提高品牌的品位、文化內涵；以及如何銷售高端產品；他們必須摒棄價格戰思維。一個團隊如果他們長期以來都操作中低端品牌，擅長於打價格戰，那麼不要指望他們能打好「新紅旗運動」的戰役。 還是舉長虹的例子：2001年2月倪潤峰重新出山，執掌帥印，2001年4月起長虹就拉開了大規模的再次降價行動；也是從2001年開始，長虹與美國APEX公司合作，而這家公司的營銷策略是「不惜一切代價，注重銷量」，與長虹如出一轍，最後讓長虹陷入虧損近40億的泥潭。因此我們不可能指望「價格屠夫」倪潤峰能帶領長虹摒棄價格戰，進行戰略轉型。 再次是強大和前衛的研發團隊。據了解，一汽曾計劃到2015年投入130億元左右用於自主研發和技術創新，其中的相當一部分便是紅旗產品的研發投入。這是好事，但必須能執行到位，並且能真正產生效果。同時考慮到國外在汽車產業的發展方面更領先，建議紅旗學習海爾、聯想等品牌在國外發達城市設立研發中心。 紅旗品牌作為民族汽車業的象徵，凝聚了太多國人的夢想，被多少人寄予了厚望！在2008年中國人民民族意識空前覺醒，民族自豪感空前高漲的時期，如果能有效突破以上障礙，「新紅旗運動」必將一呼百應，紅旗品牌必將重回高端殿堂，再續輝煌。 吳世昌，品牌中國產業聯盟專家，中國品牌研究院研究員，福建某快速消費品企業集團營銷總監。
第一、要給品牌一個明確的定義是非常難的。今天上午我們聽到了，我們的楊秘書長給下了一個新的定義，我也記不清楚，在我看到過的多少條了，總之一句話，沒有一條對品牌有一個所謂國際標準的統一定義。這個不難理解，品牌是一個動態，不同的國家、不同的階段、不同的行業對品牌的理解都是不一樣的。
二、我們在座的來理解品牌概念的時候，我想也不一定把它完全吃透和理解，因為行業不一樣，對品牌的認知也是不一樣的，關鍵是在於行動。如何對品牌一個在內涵最基本層面理解以後，最關鍵是變成一個可操作性的東西。
今天我們結合我們工作的實際，來和各位分享一下，我們在品牌管理運作的一些想法。我的題目是創建實施中國特色的品牌系統。雖然時間的關系非常緊張，但是我還是想花一分鍾時間把福田做一個簡單介紹。
福田成立有9年時間，做汽車有8年時間，在現在已經成為中國商用車的第一位，現在隸屬與北汽集團三個板塊之一。現在是行業的第一名。為什麼說第一個概念？因第一名和第二名大家可以看到資料表明，要多賣出20％，另外，打個比方，哥倫布發現新大陸，第二個發現新大陸的是誰呢？沒有清楚，沒人知道，在這種信息爆炸的時代，我們必須把我們的形象放在第一的位置上，而且先定位是商用車第一，再逐漸拓寬成更大的第一，這是品牌不同成長的成績。我覺得好的品牌管理應該把這個樹劃分得非常清晰，我們有七大業績品牌，有17個子品牌。這裡面看到紅色和藍色，我們在品牌戰略裡面，實質上是自己特色的雙品牌戰略的一個模式。這里是一個基本的車型不詳細講了。更重要的是我們和世界汽車行業的第一品牌賓士品牌和我們有一個框架協議，今年年底或者明年就可以實施。他看重最多的就是我們在管理包括在品牌方面的一個理解，更重要的是我們強調和戴姆勒的合作是自主品牌。現在行業很多人做得非常大，可惜是別人的品牌，我們是完全的福田汽車，這就是堅持自己品牌的重要性。
在我們自己管理裡面我們有三維理論。這個在企業裡面也應該說是不多見的，特別是汽車行業。打個比方，舉服務的例子，買一台空調非常便宜，一兩千塊錢就可以買到，但是我們想做個服務，可能需要打五個電話，我們一輛汽車最起碼幾十萬塊錢，但是我們的服務和家電企業比較，可以顯而易見差距非常大。汽車企業是摸索階段。
我們做品牌不等於說哪一天開始做品牌，福田汽車從成立開始就已經在做品牌了，我不同意明天我開始做品牌了，從這個企業誕生之時就已經做品牌了。我們要隨時隨地的展開我們品牌的經營和運作。我們在這里做了一些思考，在國內首先創新，導入了我們這個BIS戰略。大家覺得又是新詞彙，其實我們的理解不是單純的變化，品牌的識別系統和我們的BIS系統是一個非常大的區別，定位點是完全不一樣的。大家知道CIS導入中國已經有二三十年的歷史了，最近這兩年來很多企業開始變臉，包括聯想、海爾，我認為這次企業形象的變革和十幾年二十年前的變革有本質的區別，那個時代我認為是趕時髦更多一點，今天的變革應該是發自內心的，因為所有的環境發生變化了。我們必須站在市場和消費者的角度來實現我們的品牌識別。BIS是站在品牌角度來考慮的，立足點不一樣。這個理論不是像什麼革命性的，它是在延續了很多前面的基礎上，我們自己的一個理解。絕對不是為了我們傳播的需要，更多的是我們發自內心的解釋，從品牌的角度去建立我們的品牌系統。這里有一個表格，把CIS和BIS做了一個區分，簡單地說，是站在立足點不一樣，一個是以企業為出發點，一個是以消費者為出發點。另外范圍從法律上的覆蓋面等等都是不一樣的。它的成績也是不一樣的，從戰略成績到作業成績更多一點，目標也是不一樣的，工作系統也不一樣。在知識構成裡面，它所用的東西也有所區別，溝通的手段也不是太一樣。有一定的區別。在國內有這種提法，但是作為企業裡面能夠全方位運作BIS戰略的，我們現在還沒看到，我們已經操作了兩年時間，在95年的5月24日我們第一次導入BIS戰略，到現在有兩年時間，我們在操作過程中不斷完善這個概念。圓點是以顧客和市場為中心的。這個不難理解，但是這句話我們喊了很多年，但是我們很多看到國際所謂的500強，一邊在做一些慈善事業，一邊做一些偽劣產品，最近的報道大家都看到了，我覺得還是一個真正把消費者當成上帝的中心概念。我認為還沒有完全建立起來，不然不會出現這種現象。這是我們所謂的喊著的口號以消費者為中心，真正沒有做到，差得很遠，我覺得我們現在所做的工作，不是談一些新的東西，而是把我們最基本的東西做到底，這是我們做營銷和做品牌最基本的東西。這是我的一個觀點。
我們在導入BIS的時候有一些推動力，這是發自內心的，從企業的推動到競爭的推動，到市場的推動。我們必須形成和對手有差異化的不同的營銷戰略。
這是模擬一下我們的鑽石標志來對BIS的整個理解。最核心的品牌有價值觀利益點等等。最常見的MI、BI、VI，另外我們特別強調一個，在車這個行業裡面，產品特別重要，我們加了一個DI，同時加上終端的加上企業的聲音的識別，AI。不是說導入了BIS就沒有CIS五了，CIS仍然在我們的企業中。在我們公司內部有兩個系統，來同時運作，來展開我們整個傳播經營和品牌經營。
這張表是我們模擬了一些我們整個對品牌的理解和想法。首先，圓點是消費者，從我們品牌的基本要素上可以看出來，從基本的要素，到終端的銷售，橫出這一塊是價值鏈的，我們在做品牌的經營、管理，最高層的是品牌資產，我們是從研發到最後的管理是全過程的，從我們的內部員工到我們的合作夥伴全過程的一個品牌。同時我們的溝通是全接觸點全方位的，360度的。整個的空間，就是我們對品牌的一個完全的理解。360度的應用。BIS這個核心仍然是我們從三維度去理解，但是角度變了立足點變了，MI、BI、VI。這里我不想對這三種概念再加以解釋。後面我們在DI五方面希望在品牌里體現出內在的品牌的核心要素，就是說我的產品定位是高科技的，它是一種親和力的，品牌感受是不一樣的，在我車的設計裡面，會體會出不一樣的表現，從材質到造型都是不一樣的。同時在外在形象裡面也不一樣。現在沃爾沃、寶馬、賓士，才能做到這幾點。我們中國的DI沒有。
在終端裡面，因為所有的環節品牌要素最終體現在終端的感受裡面，終端是一個在消費者面對面後同的一個渠道和環節，這個非常重要。我們把這點強調得非常厲害，非常重要。更重要的是我們覺得系統化的管理應該是操作，縱要到底，橫要到邊，這才是可應用的。我們結合自己的特點，把那些所謂高深的理念變成我們實操性的理解。比如我們把品牌變成品牌經營來看。對待我們的品牌應該怎麼樣？渠道是我們的媒體，服務是我們的後門，把它理解成一個整個的系統來對待。把經營的價值鏈當成品牌的價值連載認識。從結構裡面，有戰略輸入品牌規劃品牌運營，一環扣一環，這種體系的支撐形成了品牌運營的體系。這張表格說明了我們在品牌管理裡面說明了我們基本要素的目標市場的關系。這張表格是我們對消費者的細分。大家注意到從外部公眾到內部公眾不光是消費者還有很多一般的公眾，我們分成12個階層，這個工作只有國務院發展研究中心，在我們企業裡面也去研究這個問題，我們知道營銷策略是對不同的人說不同的話，這些是影響我們的，我們在做這方面的研究，在企業裡面如何利用社會分層，是一個新的課題。這張表格是剛才說的社會分層一個十分詳細的描述，按照分群分層分層是社會階層，但是還有不同的群位，有的是積極的有的是保守的。我們可以針對不同的人進行不同的傳播。業務管理裡面我們也是分級，不同的層級裡面的操作完全是不一樣的。這張是我們內部管理組織。所有的工作必須有一個組織的保障。我們委員會裡面分了很多細節，有支持、有管理、有作業。這張是我們整個品牌管理的運營整圖。裡面有很多的部門和環節。我們的員工是貫穿在員工的每一個細胞裡面，我們血液裡面的DNA無時無刻的在做品牌的管理工作，而不是形式上的。比如在我們的文化和品牌的理解裡面，我們必須讓消費者受我們員工發自內心的為消費者服務，而不是培訓出來的。這張表格是我們的管理圖，打開每一個點，是不同的業務裡面在不同的部門裡面有不同的理解，使這個品牌的管理工作真正有可操作性，而不是停留在大腦裡面，停留在某些一個人兩個人的心目中。這個人調走了，整個體系就亂了，人換職能不能換。品牌要堅持到底。
由於時間的關系，講得非常快，最後談一個案例。前兩天獲得傑出營銷獎的第四名一個歐曼速度是怎樣練成的。
歐曼是我們旗下的一個重要的核心品牌。我們在這個領域裡面有一個主力品牌，其中歐曼是我們福田從低端進入到高端的關鍵。福田能夠很好的抓住這種戰略的機遇，去進入卡車領域。僅僅三年時間，成長得非常快，從這張表中就可以看出來。一般10000輛就是非常大的規模，而我們在2002年就是15000輛，現在有4、5萬輛了，非常快。我們在短短的時間裡面，能夠列入短卡的七強，現在排在前四位。這個原因在哪裡？我們認為是堅持了剛才我談到的BIS品牌識別系統。從品牌的定位從營銷要素的完善整合傳播的配合，整體的配合。
我們首先從定位開始，從對消費者的研究發現，我們往往只受一些最基本的層面，說什麼賺錢機器，我覺得消費者不是不能這樣，品牌不只是在賣汽車，賣得更多的是使用價值和服務。所以我們希望在其他方面給消費者更多感受。在定位方面，我們一開始就定位在與世界同步。這是我們的口號，然後是源自歐洲的技術，在技術服務等等方面提出與世界同步的一個感受。我們的消費群相對還是比較低端的。同時我們運用品牌動力學的原理使我們高端品牌不斷地拉伸，因為我們是從低端往高端做，在品牌建立初期，我們走了一個彎路，從低端如何做高，我們走了迂迴戰略。最近我們看了一個材料在商業周刊評論的世界品牌100強裡面，我們一個著名的國際汽車公司沒有在內，就是通用，通用汽車的品牌是非常泛泛的。在汽車這種大的產業裡面，我們需要建立品牌的統一形象。我們希望想通過迂迴戰略不斷的去拉伸，去帶動品牌的建立。這個結果是非常清晰的。
我們這個車實際上是源自日本的一個車型，我們引進了歐洲的技術，不是完全來自於歐洲。但是我們認為傳播的認知不是事實本身，在於消費者認為的事實就是事實。不要認為你的產品多麼好，消費者就能接受，得是他認為好他才能接受。
這個表是我們從最終的結果來看，對我們影響很大，針對歐洲品牌我們排在第二。剛才我談到這款車（圖）實際上是綜合了中國人的審美習慣，歐洲人的車是方方正正的，我們這個角度就是稍微圓潤一點。它不光是這個，從車身設計等等，都是希望給消費者一個不同的感受，同時在營銷要素裡面，我們力求把它完整，從民心營銷到我們精細化，每個環節都把它做到位。我們的終端有很多形象的展示，我們有培訓中心，有俱樂部，服務網路有最大的呼叫中心，在馬路邊為我們的用戶檢測車，提供服務。實施同步工程和消費者進行溝通。還把用戶請到我們工廠去參觀，讓他們親身感受實際價值。
我們希望我們的福田汽車在2010年能夠成為世界最大的商用車生產公司也是世界上知名的品牌
⑩ 渠道銷售怎麼做啊
首先
你要調查該品牌在某地的銷量以及代理商的情況（包括他們的資金能力、銷量以及該地有多少家做該產品的）
還有
你要把你們的政策告訴他（們）
讓他們感覺做你的產品會很輕松、很放心
他們所能得到的利潤。。。
做渠道不能天天在家裡等客戶
而要你出去尋找客戶
關於尋找客戶
利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。比如網站、廣告、雜志
優點：
1、容易獲得信息
2、信息量較大
但是篩選工作的效率較低，不過這是獲得信息資源的一個重要途徑。
指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，並盡可能取得其幫助或協作的方法。
這種方法的關鍵在於「有影響的人物」，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物
通過老客戶的介紹來尋找新客戶的方法。
營銷人員只要在每次訪問客戶之後，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生2個客戶，這2個客戶又帶來4個客戶，4個又產生8個，無窮的關系鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。
優點：能夠減少營銷過程中的盲目性。
注意：在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。
營銷人員利用打電話的方式尋找客戶的方法。它是一種重要的營銷手段，這種方法的優點是速度快
以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶，它是一種比較有效的營銷方式之一 。
注意：
1、最好以私人名義撰寫信函，最重要的是要搞清楚潛在客戶的姓名。
2、最好在信件結尾親筆簽名以表示對對方的尊重和重視
3、重要的賣點或信息列於信尾「附言」中，因為這是被閱頻率最高的地方。
4、盡可能說服顧客立即採取行動。如某個日期前定貨的折扣或優惠，前100個回信人的獎勵及禮品，提供送貨日期的保證，免費試用等等。
優點：覆蓋范圍廣，涉及客戶數量大
指營銷人員通過自己對周圍環境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法 。
優點：成本低。但是它對營銷人員的觀察能力和分析判斷能力的要求比較高，而且要求判斷盡可能的客觀。